Prestanite slijepo slijediti trend spuštanja cijena .
Lakše reći nego učiniti, zar ne? Jer kako zadržati cijene kad prvi konkurent u istoj bazi dijeli popuste šakom i kapom, pa onda i onaj drugi i treći, tako redom svi spuštaju cijene. Pitanje je do kad ?
Hrvatski hoteli već su naučili važnu lekciju : gosti ne traže samo nisku cijenu, već iskustvo i jasnu vrijednost. Ugledni lanci poput Valamara i Maistre privlače posjetitelje naglaskom na kvalitetu, doživljaj i osobni pristup, a ne oslanjanjem na „last minute“ akcije. Čarter industrija, međutim, i dalje se oslanja na zastarjelu taktiku stalnog spuštanja cijena – model koji nije održiv na duge staze.
što nas uči prošlost?
Prije dvadesetak godina, kada je autorica ovog teksta počela raditi u ovoj branši (rekli bi neki dok su Bogovi po Zemlji hodali ) uobičajen popust u čarter poslovanju bio je „early booking“ od 10% do najviše 15% + 5% ex client popust (max. 20%), i to je bilo primjenjivo samo do kraja tekuće godine. „Last minute“ popusti nisu ni postojali. Nakon ekonomske krize 2008. i 2009., tvrtke su produljile rani booking do kraja siječnja i počele nuditi dodatne proljetne popuste . Danas smo došli do točke gdje su popusti od 30% najnormalnija stvar, ali čak ni to ne garantira punu popunjenost flote .
što zapravo znači „last minute“ i kad ima smisla?
Na svjetskom tržištu, „last minute“ označava ograničene, posebne ponude koje se nude neposredno prije korištenja usluge – najčešće zbog otkazivanja ili nepredviđenih okolnosti. U Hrvatskoj je ova praksa postala norma , iako dugoročno urušava vrijednost same usluge i tržišta.
Zašto su popusti opasni za budućnost čartera?
Danas se čarter sektor u Hrvatskoj suočava s prekomjernom ponudom i smanjenom potražnjom . Ministarstvo turizma navodi da je broj dolazaka gostiju opao za gotovo 3% u posljednje dvije godine, dok se broj brodova povećava za više od 7- 8% godišnje, prema podacima HGK-a. Analize platformi za putnička iskustva jasno pokazuju da korisnici više cijene tvrtke koje nude definirana iskustva , a ne samo niske cijene.
Neetična konkurencija dodatno destabilizira tržište nudeći podcijenjene usluge koje nisu održive, što nas sve vuče prema „utrci do dna“ . Takav model ugrožava kvalitetu, smanjuje zadovoljstvo gostiju i ima ozbiljne posljedice na industriju .
Kako preokrenuti situaciju?
Već je i pticama na grani jasno da je potrebna promjena pristupa:
Jasno pozicioniranje brenda – Definirajte što vaš brend čini posebnim. Istaknite prednosti koje imate nad konkurencijom. Kada jasno komunicirate svoju vrijednost, privlačite goste koji ne gledaju isključivo cijenu.
Autentičnost i storytelling – U vremenu kada sve izgleda slično, istinite priče i osobni doživljaji stvaraju razliku. Dijelite priče gostiju, naglasite emocije i stvarajte odnose temeljene na povjerenju .
Pametna distribucija sadržaja – Koristite digitalne kanale ciljano. Budite prisutni tamo gdje su vaši potencijalni gosti, prilagodite poruke različitim segmentima publike i pratite rezultate kako biste poboljšali učinkovitost.
Umjetna inteligencija (AI) – AI vam omogućuje detaljno razumijevanje ponašanja gostiju, personalizaciju ponuda, automatizaciju komunikacije, predikciju potražnje i optimizaciju kampanja. To vodi ka boljem poslovanju i većoj učinkovitosti.
I dok je sve ovo vrlo jasno i nije nikakvo izmišljanje ‘tople vode’ brendovi ipak ne koriste ove smjernice. Zašto? Prije svega, poslovni model u čarteru oslanja se na posrednički model prodaje u više od 90% slučajeva. Direktni klijenti su rijetkost. A to dovodi do situacije u kojoj se popust koristi kao jedini prodajni alat .
Međutim, što kada shvatite da čak ni najveći popusti više ne pomažu? Tada je jasno da je vrijeme za strateški digitalni marketing , a ne za kratkoročne akcije koje samo privremeno popravljaju stvari. To znači da se omjer rezervacija mora promijeniti u korist direktnog gosta .
Ako želite izaći iz začaranog kruga sniženja i graditi održivu budućnost, pravo je vrijeme da krenete drugačijim putem. Pravi marketing nije trošak, već investicija u dugoročni uspjeh vašeg čarter biznisa.
Digitalni marketing mijenja pravila igre
Tradicionalni modeli promocije više nisu dovoljni – brošure, sajmovi i oglasnici imaju ograničen doseg i teško prate dinamične promjene u potražnji. Digitalni marketing, s druge strane, omogućuje precizno ciljanje publike , mjerenje rezultata u stvarnom vremenu i kontinuirano prilagođavanje strategije na temelju stvarnih podataka .
Umjesto da svi nude sve svima, digitalni alati omogućuju da komunicirate točno ono što određena publika želi čuti, na kanalu koji koristi, u trenutku kada traži. To je temelj promjene paradigme: od masovne prodaje prema personaliziranom iskustvu .
Ključni elementi digitalnog marketinga koji mijenjaju igru uključuju:
SEO i content marketing – Umjesto plaćanja oglasnog prostora, postajete izvor znanja i inspiracije za buduće goste, čime gradite autoritet i organski promet.
Društvene mreže i influencer marketing – Povezivanje s publikom kroz stvarne priče, video zapise s broda, iskrene recenzije, i korisnički generiran sadržaj gradi povjerenje i emociju, daleko snažnije od bilo koje promotivne kampanje.
Email i automatizacija – Sustavna i personalizirana komunikacija tijekom korisničkog putovanja pomaže u njegovanju odnosa i povećava šanse za ponovnu rezervaciju.
Analitika i optimizacija – Svaki klik, pregled i interakcija postaju vrijedne informacije za stalno poboljšavanje pristupa, što vam omogućuje da budete agilni i učinkoviti, čak i u nestabilnim sezonama.
Paradigma se već promijenila – jeste li vi?
Gosti više ne traže samo brod – traže iskustvo, priču i vrijednost koja opravdava cijenu . Digitalni marketing nije samo dodatak, već ključni alat za stvaranje održivog rasta, diferencijaciju na tržištu i izgradnju odnosa s gostima.
Ako se vaša komunikacija temelji samo na cijenama, gubite bitku za pažnju i lojalnost. Ali ako prihvatite digitalne alate, ispričate svoju priču i stvorite doživljaj koji gosti žele podijeliti – tada ne gradite samo brand, već i budućnost.
Podijeli:
Selma Ćubara
Selma Ćubara je specijalistica za digitalne komunikacije s 20 godina iskustva u nautičkom turizmu, posebno u yacht charter industriji. Njezino pisanje spaja praktično znanje, strast prema digitalnim komunikacijama i razumijevanje potreba današnjih gostiju i čarter tvrtki. Kroz jasne savjete, sadržajne tekstove i konkretne digitalne strategije pomaže čarter tvrtkama da se bolje pozicioniraju online i privuku kvalitetne goste. Na čarter.hr donosi provjerene informacije, iskustvo iz prakse i autentičan pogled iznutra.
https://www.linkedin.com/in/selmacubara/
PRETHODNI
SLJEDEĆI
Kategorije trendova
Novosti
Prodaja
Marketing
SEO
Web dizajn
Društvene mreže
Tehnologija
Propisi
Management
Edukacija
Financije
Korisničko iskustvo
Grafički dizajn
Newsletter
Prijavite se na newsletter i primajte najnovije trendove i savjete ravno u Vaš inbox
Najnoviji trendovi
Treće izdanje CROYA Yacht Charter Showa u Splitu okupilo je 36 jahti i oko 250 međunarodnih brokera. No važnije od samih brojki jest ono što ovakav događaj znači za hrvatski yachting: priliku da se Hrvatska međunarodnom tržištu predstavi ne samo kao jedna od vodećih charter destinacija, nego kao ozbiljna premium yachting destinacija.
Premium poslovanje ne počinje cijenom, nego uređenim procesima. Andreja Fazlić objašnjava zašto su CRM, kvalitetni podaci i jasni standardi temelj boljeg korisničkog iskustva i preduvjet za smisleno korištenje AI-a.
Tri grada, tri različite regije i ista pitanja nakon sezone 2026. Čarter Ćakula ove jeseni dolazi u Zadar, Pulu i Trogir kako bismo usporedili iskustva tržišta i razgovarali o tome što danas stvarno prodaje charter.
Hotelijerstvo i nautika posluju kroz različite modele, ali dijele istog gosta, istu destinaciju i velik dio istih poslovnih pitanja. Upravo zato BEST STAY Regional Hospitality Forum – Montenegro Edition, koji se 23. rujna održava u Budvi, može biti zanimljiv i charter tvrtkama, marinama, agencijama i drugim tvrtkama iz nautičkog sektora.