Što danas stvarno prodaje čarter? S tim smo pitanjem u organizaciji čarter.hr-a okupili predstavnike čarter tvrtki, agencija i povezanih djelatnosti na tri poslovna susreta: 6. listopada u Sv. Filipu i Jakovu za zadarsku regiju, 8. listopada u Puli i 14. listopada u Trogiru.
Razgovori o prodaji brzo su otvorili širu sliku hrvatskog charter tržišta, rast troškova održavanja, pritisak na cijene najma, likvidnost, odnose s vlasnicima plovila i pripremu gostiju za boravak na brodu.
Ovaj pregled stanja hrvatskog čartera donosi iskustva i zaključke s tih susreta. Oni nisu statistički prikaz cijelog tržišta niti su svi sudionici jednako ocijenili sezonu. Ipak, u sva tri razgovora ponavljalo se pitanje koliko tvrtki ostaje od najma nakon podmirenja troškova.
Zašto popunjenost charter flote nije isto što i profitabilnost?
Popunjeno plovilo donosi prihod, ali isplativost najma ovisi i o cijeni po kojoj je rezervirano te troškovima koje taj prihod mora pokriti. Sudionici su upozoravali da dodatna rezervacija može pomoći platiti neposredne obveze, a ipak ostaviti premalo za održavanje, zaposlenike i dugoročnu stabilnost tvrtke.
Upravo je likvidnost, odnosno mogućnost pravodobnog podmirenja obveza, objašnjavala dio odluka o popustima. Kada treba platiti vez, plaće ili pripremu flote, tvrtka može prihvatiti cijenu kojom nije zadovoljna kako bi osigurala novac za sljedeće račune.
Zato se razgovor o profitabilnosti čartera nije mogao svesti na poziv da se prestane spuštati cijene. Važnije je pitanje kako poslovanje postaviti tako da tvrtka ima više prostora za izbor pri prihvaćanju rezervacije.
Broj prodanih tjedana treba promatrati zajedno s ostvarenim prihodom, troškovima i rezultatom po plovilu. Tek tada popunjenost dobiva smisao kao pokazatelj uspješnosti sezone.
Zadarska regija: kako predstaviti vrijednost čarter usluge prije rezervacije?
Na Čarter ćakuli u Molum Hotelu & Residences u Sv. Filipu i Jakovu posebno se otvorila tema predstavljanja ponude i suradnje čarter tvrtki s agencijama.
Iz agencijske perspektive problem je vrlo konkretan, nepotpune informacije otežavaju prodaju. Fotografije, popis opreme i sadržaj čarter paketa trebaju gostu objasniti što dobiva. Kada ti podaci nedostaju, agent dodatno provjerava osnovne pojedinosti, a gost teže uspoređuje ponude.
Dva broda istog modela mogu se razlikovati po održavanju, opremi, podršci i uključenim uslugama. Ako te razlike nisu vidljive prije rezervacije, cijena lako postaje glavni kriterij odabira.
Rasprava je obuhvatila i ukupni trošak odmora. Gost, uz najam plovila, plaća druge usluge tijekom putovanja i na temelju svega oblikuje dojam o destinaciji. Čarter tvrtka ne određuje sve te troškove, ali može jasnije predstaviti vlastitu ponudu i pomoći gostu da zna što ga očekuje.
Usporedbe s Grčkom također su pokazale različita iskustva. Uz cijene, sudionici su govorili o infrastrukturi, organizaciji poslovanja i prometnoj povezanosti. Jednostavna usporedba cijena zato ne opisuje sve prednosti i slabosti pojedine destinacije.
Glavna poruka susreta za zadarsku regiju bila je da vrijednost usluge mora biti vidljiva u trenutku kupnje, kroz potpune informacije i jasniju komunikaciju između čartera, agencije i gosta.
Pula: može li drukčija ponuda poboljšati prodaju u čarteru?
Pulska Čarter ćakula održana u Marini Polesana, otvorila je pitanje prilagodbe proizvoda gostima koji lako uspoređuju cijene, a dolaze s različitim znanjem i očekivanjima.
Predstavljeni su konkretni poslovni pristupi, povezivanje jedriličarske edukacije s najmom, održavanje odnosa s polaznicima koji se poslije vraćaju kao gosti te fleksibilnije trajanje najma i dani ukrcaja.
Ti primjeri pokazuju da se prodaja može razvijati i promjenom same ponude. Edukacija, tematski program ili drukčiji raspored putovanja mogu gostu dati dodatni razlog za odabir tvrtke.
Razgovaralo se i o obraćanju široj turističkoj publici, izvan uobičajenih nautičkih prodajnih kanala. To traži jednostavnije objašnjenje usluge, izrazi koje ljudi iz čartera koriste svakodnevno novom gostu ili turističkom agentu mogu biti nejasni.
Posebna tema bio je charter management, odnosno upravljanje plovilima drugih vlasnika. Mišljenja su se razlikovala o tome može li taj model nastaviti ispunjavati investicijska očekivanja ili će se više oslanjati na vlasnike koji žele koristiti brod i najmom pokriti dio troškova.
Pulski razgovor potaknuo je preispitivanje toga što se prodaje, kome i kroz koje kanale. Predstavljeni pristupi pritom ostaju iskustva pojedinih tvrtki, a njihova primjenjivost ovisi o konkretnom poslovanju.
Trogir: kako uskladiti očekivanja gosta s uslugom na brodu?
U Salt baru Marine Trogir razgovor je povezao prodajna obećanja, kvalitetu usluge i odnose s vlasnicima plovila.
Iskustva iz najma s posadom i bez posade pokazala su da veći opseg usluge sam po sebi ne uklanja nesporazume. Gost može imati očekivanja koja ne odgovaraju načinu korištenja plovila, ulozi skipera ili mogućnostima tijekom plovidbe.
Zato se govorilo o pripremi gosta prije dolaska, podjeli odgovornosti između agencije i čartera te kvalitetnoj primopredaji plovila. Digitalne upute i videozapisi mogu pomoći, a sudionici su naglasili i vrijednost osobe koja poznaje konkretan brod i može objasniti njegove posebnosti.
Praktični primjeri pokazali su koliko preciznost znači. Podatak da plovilo ima klimatizaciju nije dovoljan ako gost ne zna koje prostore ona hladi. Fotografije trebaju vjerno prikazivati brod koji će gost preuzeti. Takve pojedinosti oblikuju očekivanja i utječu na zadovoljstvo nakon dolaska.
Rasprava o vlasnicima plovila otvorila je razlike u motivima kupnje i očekivanjima prihoda, uz pritisak rastućih troškova. O održivosti pojedinih poslovnih modela nije postignuta suglasnost, ali naglašena je potreba za realnijim kalkulacijama i otvorenom komunikacijom.
Obećanje iz prodaje mora odgovarati usluzi koju čarter tvrtka može pružiti. Održavanje, ljudi, informacije i priprema gosta zajedno oblikuju iskustvo na brodu.
Kako last minute popusti utječu na rezervacije u čarteru?
Veliki i nepredvidivi popusti bili su tema svih triju susreta. Prema iskustvima iznesenima u raspravama, gost koji nakon ranih rezervacija vidi povoljniju ponudu može početi odgađati kupnju u očekivanju dodatnog sniženja.
Takvo očekivanje otežava prodaju unaprijed. Dio sudionika govorio je i o zahtjevima za dodatnim popustom na već sniženu cijenu, dok su agencije isticale pritisak konkurencije i mogućnost da gost isto plovilo rezervira drugim kanalom.
Čarter određuje uvjete, agencija predstavlja ponudu, a gost uspoređuje dostupne opcije. Nejasnoće i nepredvidivost u tom odnosu povećavaju pritisak na sve uključene.
Jasnije paketiranje usluge spomenuto je kao jedan od mogućih odgovora. Gost lakše razumije ponudu kada zna što je uključeno i koje dodatne troškove treba očekivati. Ipak, sudionici su upozorili da tržište takvu ponudu neće uvijek prepoznati ili nagraditi višom cijenom. Isplativost paketa zato treba provjeriti kroz vlastitu računicu.
Gdje čarter tvrtke vide prostor za suradnju?
Edukacija, razmjena informacija, jasniji partnerski odnosi, mogućnosti zajedničke nabave i predstavljanje interesa djelatnosti bili su među područjima moguće suradnje.
Istodobno su sudionici upozoravali na razlike u veličini tvrtki, vlasničkim strukturama i poslovnim interesima. Neki su vidjeli priliku u povezivanju manjih kompanija, a drugi su isticali nedostatak vremena i ranije teškoće u održavanju zajedničkog smjera.
Potreba za suradnjom zato nije značila suglasnost o svim prijedlozima. Komercijalne odluke ostaju na pojedinoj tvrtki.
Ono što se ponavljalo bila je potreba da sektor jasnije opiše svoje probleme i odredi na kojim pitanjima može zajedno raditi.
Što zaključci Čarter ćakula znače za hrvatski čarter?
Tri susreta povezala su prodaju i svakodnevnu operativu. Na istom su se mjestu čule perspektive tvrtki koje moraju podmiriti troškove, agencija kojima trebaju potpune informacije i ljudi koji na brodu ispunjavaju prodajna obećanja.
Iz tih razgovora izdvojila su se četiri pitanja za daljnji rad:
- Kako pratiti stvarnu isplativost najma uz broj rezerviranih tjedana?
- Kako gostu prije rezervacije objasniti razliku u kvaliteti i usluzi?
- Kako pripremiti nove goste za boravak na plovilu?
- Kako uskladiti očekivanja čarter tvrtke, agencije i vlasnika broda?
Čarter ćakule nisu ponudile jedinstven poslovni model za cijelu industriju. Ponudile su konkretne primjere, različita objašnjenja zajedničkih problema i prostor za usporedbu iskustava iz triju regija.
Za čarter.hr to je i smjer daljnjeg rada, prenositi iskustva iz operative, povezivati ih s analizama i pratiti rješenja čija se vrijednost može provjeriti u praksi.
Za isplativije poslovanje hrvatskog čartera važno je zajedno promatrati prodaju, troškove i kvalitetu usluge. Sljedeći je korak zaključke iz razgovora primijeniti i provjeriti u vlastitom poslovanju.