ICE Open Forum 2025: Cijene, potražnja i budućnost čartera

• 15.11.2025.
• Novosti

Na ICE Open Forumu u Amsterdamu, susreli su se predstavnici čarter kompanija i agenata. Tema je, barem na planirana, bila jednostavna: kako vratiti profitabilnost i zadovoljstvo gostiju u jedrenje. No već nakon prvih replika postalo je jasno da se zapravo razgovara o dvjema stvarima koje industrija godinama gura pod tepih: tko diktira tržište i kako ga usmjeriti u održivijem smjeru. Kao medijski partner, čarter.hr pratio je raspravu jer smatramo važnim da čarter tvrtke i posrednici koji nisu nazočili forumu jasno čuju poruke s obje strane.

Na međunarodnom B2B sajmu International Charter Expo (ICE) u Amsterdamu, 13. studenoga 2025., održan je ICE Open Forum – panel na kojem su sudjelovali predstavnici najvećih yacht charter kompanija Luka Šangulin (Angelina Yachtcharter, Hrvatska), Katerina Goutou (Fyly Yachting, Grčka), te predstavnici posrednika  Pavel Pribis (Boataround, OTA platforma) i Max Barbera (Barbera Yachting, Njemačka), uz moderaciju  Tina Prosenika.

Forum je otvoren predstavljanjem četiri ključne teme: nesrazmjer ponude i potražnje, problem prekomjernog snižavanja cijena, različiti modeli provizija te stvarno zadovoljstvo gostiju. Prosenik je objasnio i dinamiku razgovora na način da se svaka tema uvodno postavi, panelisti daju svoje komentare, nakon čega se rasprava otvara publici, a završava odgovorima i sučeljavanjem stavova.

Ovaj okvir odmah je dao naslutiti da će se govoriti o pitanjima koja posljednjih sezona oblikuju tržište, ali se rijetko javno iznose. Rasprava koja je uslijedila to je i potvrdila: industrija se našla u trenutku u kojem se različiti interesi i poslovni modeli sudaraju, a ova četiri pojma pokazuju gdje su slabe točke, ali i gdje bi mogla biti rješenja.

Neravnoteža ponude i potražnje otvorila raspravu o održivosti industrije

Nakon uvodnog predstavljanja panelista, Prosenik je otvorio prvo poglavlje diskusije – nesrazmjer ponude i potražnje. Teme su: nekontrolirani rast flote potaknut prodajom jahti, ograničen bazen kupaca, pitanje tko je odgovoran za njegovo širenje, mogućnost oblikovanja novih paketa usluga, te izazovi koje donose digitalne platforme s rastućim utjecajem na maloprodajne cijene.

Upravo na ovoj temi prvi je riječ dobio Luka Šangulin, koji je iz operaterske perspektive otvorio razgovor o tome što se zapravo događa na Mediteranu posljednjih godina. Flota raste brže nego što raste potražnja, a to otvara cijeli niz pitanja od održivosti cijena, preko diferencijacije proizvoda, do toga tko uopće ima odgovornost stvoriti nove goste.

Iz publike je stigla primjedba koja je dodatno otvorila raspravu: industrija će teško pronaći novu potražnju ako ne ponudi veću fleksibilnost i širi raspon usluga. Iz dosadašnjeg  iskustva proizlazi da gosti danas očekuju mogućnost odabira – različite dane ukrcaja, kraće termine najma, prilagođene pakete i jasna pravila koja vrijede za sve sudionike na tržištu. Ako se želi izbjeći daljnji pad iskorištenosti i ovisnost o popustima, tržište mora omogućiti gostima jednostavniji način da pronađu ono što im odgovara, a pravila igre moraju biti nedvosmisleno postavljena.

Riječ je o stavu koji se ponavljao tijekom čitave rasprave, proizvod je postao previše jednoličan, previše ograničen tjednim ciklusima i previsoko oslonjen na subotnji check-in, dok se istodobno očekuje rast potražnje koju nitko sustavno ne gradi.

“Mladi ne vide jedrenje. Nismo dovoljno glasni.”

Iz publike je stigla primjedba koja je otvorila prvu pravu raspravu: jedrenje ne pati od manjka potražnje, nego od manjka vidljivosti. Govornik je upozorio da mladi danas formiraju odluke na Instagramu i TikToku, ali ondje jedrenje gotovo i ne postoji, primjerice dok #sailing ima tek nekoliko milijuna objava, drugi sadržaji imaju stotine milijuna. Po njegovim riječima, ako se proizvod ne vidi, on za novu publiku ne postoji.

Naglasio je i da industriji nedostaje “medijska vrijednost” koju stvaraju sami gosti. Globalno se generira oko 1,5 milijardi dolara vrijednosti sadržaja vezanog uz jedrenje, od čega Hrvatska sudjeluje s oko 200 milijuna što je premalo za ozbiljniji rast. Rješenje vidi u aktivnom poticanju gostiju na dijeljenje fotografija i videa te u zajedničkim kampanjama operatera, brokera i platformi. “Kad se poveća količina sadržaja, širi se vrh lijevka, a s njim i tržište”, zaključio je.

Operateri: “Cijena je naša odgovornost. Ako je izgubimo, gubimo i proizvod.”

Nakon rasprave o vidljivosti i stvaranju potražnje, Prosenik je usmjerio panel na drugo ključno pitanje – cijenu. Podsjetio je na zaključke prethodnog dana kada su na zatvorenom dijelu foruma raspravljali predstavnici 15 najvećih operatera i 15 brokera, te kada je već bilo naglašeno da su upravo operateri ti koji određuju vrijednost svojeg proizvoda i strategiju po kojoj njime upravljaju. Iako je rast flote stvorio pritisak i potaknuo pojave poput snižavanja cijena i oslanjanja na popuste, Prosenik je istaknuo da se odgovornost za cijenu ne može prepustiti drugima, niti je moguće očekivati da će svako tržište funkcionirati isto.

Zato je otvorio novu temu pitanjem upućenim operaterima: slažu li se da cijena broda ne može biti jednaka u svim zemljama i da strategija popusta mora pratiti karakteristike pojedine destinacije, troškove i dinamiku potražnje? Upravo na tom mjestu rasprava se ponovno otvorila – ovoga puta oko toga tko zapravo ima pravo dirati u cijenu i koliko se daleko smije ići u prilagodbama.

Operateri su vrlo jasno istaknuli da cijena mora ostati pod njihovom kontrolom. Šangulin je rekao da je greška cijele industrije bila pokušaj “pokrivanja troškova spuštanjem cijena”, što je dovelo do situacije u kojoj je brod ponekad jeftiniji nego što bi smio biti.

Objasnio je da različite regije imaju različite troškove – od marina do management fee-a pa je logično da isti tip broda u jednoj destinaciji košta više, a u drugoj manje. Problem nastaje kada se cjenovna strategija raspadne pod pritiskom popusta: jednom spuštenu cijenu gotovo je nemoguće vratiti na realnu razinu.

Još jedna važna poruka ponavljala se tijekom rasprave: kada se cijena jednom sruši, gost se nauči čekati popust. Ako mu se iduće godine ponudi realna cijena, on je doživljava kao poskupljenje. Upravo zato operateri smatraju da bi tržište trebalo štititi “najnižu održivu cijenu” umjesto natjecanja tko može niže.

 

Provizija nije popust – a industrija to dvoje prečesto tretira kao isto

Jedan dio rasprave posebno je naglasio nešto što se u industriji godinama pogrešno izjednačuje – provizija i popust nisu ista stvar, iako se u praksi često koriste kao da jesu.
Panelisti su upozorili da se provizija odnosi na naknadu za posao posredovanja, dok je popust direktna intervencija u cijenu proizvoda. Kada se te dvije stvari pomiješaju, nastaje kaos: operater više ne zna kolika je stvarna minimalna cijena svojeg broda, brokeri međusobno stvaraju “utrku prema dnu”, a OTA platforme samo dodatno ubrzavaju pad prikazane cijene u sustavu.

Naglašeno je i da pogrešno korištenje provizija dovodi do još jedne opasne situacije: popust koji dodjeljuje broker ili OTA platforma zapravo se pripisuje operateru, a gost ne zna tko je snizio cijenu. Time se narušava povjerenje, a operater gubi kontrolu nad percepcijom vlastite vrijednosti. Zaključak panelista bio je nedvosmislen – provizija treba ostati alat suradnje, a popusti isključivo u rukama operatera, jer jedino tako cijena može ostati održiva.

Brokeri: “Mi prodajemo njihov proizvod, ne smijemo ga mijenjati.”

S brokerske strane čulo se nekoliko vrlo jasnih stajališta. Max Barbera bio je vrlo jasan i odlučan, rekao je da nikakav popust koji mijenja cijenu broda ne bi smio biti moguć – ni jedan posto, ni pet posto, ni petnaest. Po njemu je jedina održiva logika da operater određuje cijenu, a broker se natječe kvalitetom usluge, ne dubinom sniženja.

Drugi sudionici potvrdili su da se dio tržišnih devijacija događa upravo zbog međusobnih nadmetanja među brokerima, a ne zato što operateri žele popuste. U nekim slučajevima operater više ne može prodati brod ni po svojoj direktnoj cijeni, jer je tržište već vidjelo niži iznos preko treće strane.

Istaknuto je i da određeni dio tržišta uopće ne reagira na cijenu. Postoje kupci koji biraju brend čarter kompanije, destinaciju, tip broda ili poznatu uslugu, a ne najniži iznos. Proizlazi da se industrija previše fokusira na one koji traže najnižu cijenu, umjesto na one koji traže kvalitetu.

OTA perspektiva: “Ne spuštamo cijenu – samo prikazujemo ono što se pojavljuje u sustavu.”

Pavel Pribis predstavnik velike OTA platforme pokušao je objasniti svoju poziciju: prema njegovim riječima, platforma ne snižava cijene, nego samo prikazuje ono što brokeri ili operateri ponude. Ako se negdje pojavi niža cijena, sustav je prikazuje jer gost očekuje transparentnost.

Naglasio je i da OTA platforme imaju i prednosti i slabost. Lako je skalirati sadržaj i dosegnuti širu publiku, ali je teško održati kvalitetu komunikacije i podrške u svakoj vremenskoj zoni. Rekao je i da platforma radi na poboljšanju korisničke podrške te da dijelom još uvijek “stiže vlastiti rast”.

No ta objašnjenja nisu u potpunosti umirila dvoranu. Jedan operater otvoreno je rekao da je upravo zbog takvog načina prikaza cijena prekinuo suradnju s platformom, navodeći da je morao zaštititi svoj proizvod i brend.

Publika: “Prekinuli smo suradnju jer moramo zaštititi svoj proizvod.”

Najiskreniji trenutak panela dogodio se kada je operater iz publike rekao da je prekinuo suradnju s OTA platformom nakon niza situacija u kojima su se na internetu pojavile cijene koje nikada nisu odobrene iz flote.

Objasnio je da su gosti počeli slati screenshotove s nepostojećim cijenama, a on je shvatio da ne može istovremeno održavati kvalitetu flote i natjecati se s popustima koje nije odobrio.

“Na kraju dana, gost misli da mi dižemo cijenu ili nešto skrivamo. A mi se samo pokušavamo držati vlastitih pravila,” rekao je.

 

“Mi ne prodajemo jedrenje, mi prodajemo hospitality.”

Jedan od zapaženijih istupa došao je iz redova operatera iz publike, koji je objasnio da je industrija godinama sebe uvjeravala da je još uvijek “sportski” proizvod, iako se realnost već odavno promijenila.

Ispričao je da je već prije desetak godina počeo snimati brodove, prikupljati recenzije i graditi B2C pristup, jer gosti nisu skiperi, nego turisti. Upozorio je da jedrenje više nije “klub zatvorenih jedriličara”, nego turistički proizvod koji se mora predstavljati i promovirati kao iskustvo, ne kao tehnički paket.

Ovaj pogled izazvao je snažnu reakciju publike, dijelom zato što je točno ono što mnogi osjećaju, a dijelom zato što otvara pitanje ozbiljne transformacije industrije.

 

Šira slika: vrijeme je za standarde, kategorije i dugoročni plan

Pred kraj foruma publika je pokrenula i temu na koju se malo tko usudi javno upozoriti: industrija nema standarde.

Nema kategorizacije brodova, nema jasnih razina usluge, nema jedinstvenog sustava prikaza fotografija ni tehničkog stanja. U takvom okruženju jedina referentna vrijednost postaje cijena.

Jedan sudionik je upozorio da bez dugoročne strategije postoji rizik da tržište padne pod dominaciju jedne velike platforme, kao što se dogodilo u drugim industrijama. Drugi su pak poručili da operateri još uvijek drže ključne karte, bez njihovih brodova nema ni platformi ni brokera.

 

Realan prikaz ponude i brza podrška ključ su zadovoljstva gostiju

U završnom dijelu panela Prosenik je otvorio temu zadovoljstva gostiju, podsjećajući da je dan ranije među brokerima prevladalo mišljenje kako su gosti, općenito gledano, zadovoljni. No odmah je postavio dodatno pitanje: što još nedostaje i gdje se mogu napraviti pomaci?

Brokeri su bili izravni. Prema njihovim riječima, stanje je solidno, ali daleko od savršenog. Objasnili su da surađuju isključivo s flotama za koje mogu garantirati minimalni standard – čiste brodove, ispravnu opremu i brzu reakciju kada nešto pođe po zlu. „Ako na sajmu prikazujete savršen brod, a gost dođe na potpuno drugačije stanje, to je jednostavno loš posao“, poručili su. Upravo zato izbjegavaju operatere koji ne mogu dosljedno isporučiti ono što prikazuju.

Predstavnik OTA platforme nadovezao se konkretnim primjerima. Najčešći izvor nezadovoljstva nastaje kada se fotografije ne poklapaju sa stvarnošću – gosti očekuju TV, klimu ili određenu opremu jer su ih vidjeli u oglasu, a na licu mjesta saznaju da ne rade ili ih brod uopće nema. „To je kao da rezervirate hotel, a nemate pojma kako izgleda soba“, rekao je.

Iako su mnoge destinacije, posebno Hrvatska i Italija, posljednjih godina značajno unaprijedile fotografije i prezentaciju flote, problem i dalje postoji. Velik dio sadržaja je zastario, nedostaje dosljednosti, a razlike između stvarnih i prikazanih uvjeta i dalje stvaraju jaz u očekivanjima. OTA platforme zato sve češće šalju vlastite fotografe, ali naglašavaju da bez aktivne suradnje operatera taj jaz neće nestati.

Poruka je bila jednoglasna: zadovoljstvo gostiju danas se u velikoj mjeri svodi na „usklađenost očekivanja“. Ako fotografije, opisi i prezentacija proizvoda ne odgovaraju stvarnom stanju, nijedna cijena, popust ili marketinška kampanja to ne može popraviti.

Nakon rasprave o floti, cijenama, provizijama i vidljivosti, gotovo svi su se složili oko jedne stvari: u industriji koja se mijenja iz sezone u sezonu, dugoročno opstaju oni koji imaju najčvršći odnos s gostom. Sve ostalo – modeli suradnje, digitalni kanali, popusti i platforme – samo su alati koji taj odnos mogu pomoći ili narušiti.

Za kraj, kao čarter.hr želimo ostati mjesto na kojem se ovakve teme mogu čuti jasno i bez filtera. Nastavit ćemo razgovarati s ljudima iz industrije, tražiti objašnjenja tamo gdje nedostaju i nuditi konkretne smjernice ondje gdje znamo da mogu pomoći. Ako industrija želi stabilniji i zdraviji put naprijed, ovakvi razgovori ne smiju ostati iznimka nego postati standard.

 

• Podijeli:

---