Nedavna presuda švicarskog nadzornog tijela protiv Booking.com-a otvara važnu temu i za čarter industriju: dominacija posrednika, visoke provizije i praksa davanja popusta iz tuđeg poslovnog modela ozbiljno narušavaju tržišnu ravnotežu. Iako čarter nema jednog OTA diva, mehanizmi su itekako slični, a posljedice sve vidljivije. Vrijeme je da se otvoreno postavi pitanje: tko zaista upravlja prodajom, a tko snosi sve operativne rizike?
Online Travel Agencies (OTA) promijenile su način kako putnici rezerviraju smještaj. Kroz moć digitalnih platformi i oglašavanja, postale su dominantan kanal prodaje za hotele, apartmane, letove — i sve više i za nautičke usluge. Model funkcionira jednostavno: posrednik uzima postotak od svake prodaje, a zauzvrat osigurava vidljivost i tehničku podršku.
Na papiru svi su na dobitku. U praksi, ne baš.
U svibnju 2025. švicarski Price Supervisor naredio je Booking.com-u da smanji svoje provizije prema švicarskim hotelima za otprilike 25 %. Presuda je donesena nakon što je regulator utvrdio da njihov model rada stvara nepoštenu tržišnu prednost, ograničava slobodu pružatelja usluga, i narušava konkurenciju. Booking.com je partnerima postavljao uvjete koji su u praksi značili da moraju nuditi najnižu cijenu na toj platformi, bez mogućnosti fleksibilnog određivanja cijena na vlastitim kanalima, što je dodatno smanjivalo profitabilnost i kontrolu nad prodajom.
Švicarska je time postala prva zemlja u kojoj OTA provizije podliježu regulatornom nadzoru i to s konkretnim, obvezujućim posljedicama, uključujući vremenski definirane rokove prilagodbe i trogodišnje razdoblje provedbe.
Iz perspektive poslovne analize u čarter segmentu, ova presuda signalizira početak strukturiranog preispitivanja moći digitalnih posrednika, ne samo u hotelskom sektoru, već u cijelom turizmu. Čarter industrija se do sada često smatrala previše “nišnom” da bi bila zahvaćena takvim regulatornim tokovima. No analogija je neizbježna: principi dominacije, kontrola cijena i ograničenje prodajnih kanala identični su.
U nautičkom čarteru, gdje su fiksni troškovi visoki, a kapaciteti ograničeni, utjecaj takvih posredničkih praksi još je izraženiji. Visoke provizije (standardno 20 %) često znače razliku između rentabilnosti i gubitka. Kad posrednik uz to koristi dio svoje provizije za davanje popusta krajnjem korisniku, stvarajući dojam da je njihova ponuda najpovoljnija, dolazimo do situacije u kojoj sam čarter operater postaje nekonkurentan na vlastitom proizvodu.
Zato ova švicarska presuda nije samo "vijest iz svijeta hotelijerstva" , ona je strateški signal za čarter sektor: da tržišna pravila i balans moći mogu (i moraju) biti tema javnog interesa. I da nije nedopustivo, nego čak odgovorno, postavljati granice posredničkim praksama kad one štete održivosti tržišta.
U konačnici, ako se niža cijena proizvoda temelji isključivo na strukturnoj nevidljivosti operatera i pregovaračkoj nadmoći posrednika, tada to nije tržišna dinamika, to je tržišna deformacija. A to, kako vidimo na primjeru Švicarske, može i treba imati regulatorni odgovor.
Iako Booking.com ne posluje u segmentu najma brodova, neki od mehanizama dominacije koji su postali problematični u hotelijerstvu, već se mogu prepoznati i u čarter sektoru. Postoje jedan do dva jača OTA aktera koji koriste digitalne alate, SEO taktike i agresivno oglašavanje kako bi se pozicionirali kao glavni izvor rezervacija.
Uz njih, djeluje i široka mreža klasičnih agencija, mnoge s dugogodišnjom bazom klijenata, offline kanalima i specifičnim tržištima (npr. Njemačka, Austrija, Italija). Te agencije nisu nužno digitalno dominantne, ali su i dalje vrijedni i često pouzdani partneri, s kojima čarteri grade dugoročne odnose.
Problem se ne nalazi u tome da agencije postoje, već u tome kako neki akteri koriste poziciju posrednika da bi nelojalno konkurirali samim čarterima. Najveći udarac dolazi upravo od onih koji kombiniraju visoke provizije i popuste krajnjem gostu, stvarajući tržišne uvjete u kojima direktna prodaja gubi smisao.
Standardna provizija od 20 % u čarteru više nije iznimka, to je tržišna stvarnost. To je upravo ona razina koju je Švicarska u sektoru hotelijerstva ocijenila “pretjeranom”. U čarter industriji, takve provizije se često prihvaćaju bez ozbiljnog preispitivanja jer su se uvriježile kao “pravilo igre”.
Ono što dodatno narušava tržišnu ravnotežu je praksa nekih velikih posrednika koji iz svoje provizije odobravaju značajne popuste krajnjem korisniku. Na taj način, njihova ponuda izgleda povoljnije od bilo koje direktne, iako realno gledano, nitko drugi u lancu si to ne može priuštiti bez erozije vlastite marže.
Rezultat?
Ovakva dinamika ne pogoduje nikome na strani operatera, a dugoročno šteti i samim gostima, koji ostaju bez kvalitetnih i stabilnih ponuđača.
Ovakvi uvjeti ne nastaju slučajno. Oni su posljedica duge neaktivnosti same industrije po pitanju uspostave pravila igre. Dok se posrednici organiziraju, standardiziraju i digitalno jačaju, čarter sektor često ostaje u reaktivnoj ulozi: prilagođava se, umjesto da upravlja.
No upravo zato je presuda iz Švicarske važna i za čarter. Ona dokazuje da:
Model poslovanja koji se temelji isključivo na platformskom preusmjeravanju pažnje i cjenovnom dampingu nije održiv.
Umjesto da čekamo da neka država ili regulatorni organ definira pravila, čarter industrija ima mogućnost preuzeti inicijativu. I to kroz:
Presuda protiv Booking.com-a u Švicarskoj nije presuda turističkoj budućnosti nego upozorenje.
Pokazuje što se događa kad tržišna moć jednog aktera preraste u oblik diktata.
U čarter industriji, još nije kasno. No signali su jasni: ako i dalje ne govorimo o tržišnim praksama, ako šutimo o dampingu, ako ne ulažemo u vidljivost vlastitog brenda sve veći dio poslovanja odlazit će onima koji nikad nisu morali platiti marinu, održavati brod, zaposliti skipera ni ispuniti check-in/out listu u špici sezone.
Vrijeme je da čarter sektor progovori jasno, zajednički i bez floskula da se “sve ionako ne može promijeniti”.
Prvi korak? Priznati da problem postoji.
Drugi? Početi graditi alternative koje ne ovise o tuđoj vidljivosti.
Ako već prodajemo more, onda je vrijeme da počnemo upravljati svojim kanalom, a ne ploviti po tuđim uvjetima.
Prijavite se na newsletter i primajte najnovije trendove i savjete ravno u Vaš inbox
Što ako problem nije u tome da vam marketing ne radi, nego u tome da nikada nije ni bio postavljen kako treba? S kratkim pogledom na čarter industriju, Selma Ćubara, u svom novom članku za čarter.hr, donosi promišljanja o tome zašto mnoge tvrtke ostaju razočarane rezultatima svog marketinga i što zapravo znači izgraditi strategiju koja podržava rast – i u sezoni i izvan nje.
Zamislite da se vaša baza gostiju iz godine u godinu puni sama od sebe. Stari gosti vas se sjete i prije nego što počnu planirati svoj idući odmor. Potencijalni gosti koji su samo pregledavali vašu web stranicu sada vam šalju upite s pitanjem: “Koji termin je slobodan?” To je ono što dobro postavljen newsletter radi za čarter tvrtke.
Andreja Fazlić nam, u svom novom članku, donosi nove temelje marketinga za čarter industriju. Nakon gotovo 20 godina rada u digitalnom marketingu i poslovanju, otkriva zašto mnoge čarter tvrtke nisu stabilne, kako prepoznati što gosti zaista traže i zašto je korisničko iskustvo ključ dugoročnog rasta i lojalnosti.
Pokretanje čarter tvrtke zahtijeva više od dobre ideje i ljubavi prema moru. Uspjeh ovisi o jasnoj strategiji, poznavanju tržišta i dobro posloženim radnim operacijama. U ovom vodiču donosimo 10 savjeta za one koji žele ući u čarter industriju pripremljeni i izbjeći najčešće početničke pogreške.