Švicarska je rekla "dosta" Booking.com-u, može li i čarter industrija podvući crtu?

• 10.06.2025.
• Novosti

Nedavna presuda švicarskog nadzornog tijela protiv Booking.com-a otvara važnu temu i za čarter industriju: dominacija posrednika, visoke provizije i praksa davanja popusta iz tuđeg poslovnog modela ozbiljno narušavaju tržišnu ravnotežu. Iako čarter nema jednog OTA diva, mehanizmi su itekako slični, a posljedice sve vidljivije. Vrijeme je da se otvoreno postavi pitanje: tko zaista upravlja prodajom, a tko snosi sve operativne rizike?

OTA modeli: kad posrednik postane glavni igrač

Online Travel Agencies (OTA) promijenile su način kako putnici rezerviraju smještaj. Kroz moć digitalnih platformi i oglašavanja, postale su dominantan kanal prodaje za hotele, apartmane, letove — i sve više i za nautičke usluge. Model funkcionira jednostavno: posrednik uzima postotak od svake prodaje, a zauzvrat osigurava vidljivost i tehničku podršku.

Na papiru svi su na dobitku. U praksi, ne baš.

Švicarska presuda protiv Booking.com-a: važna poruka za sve u turizmu

U svibnju 2025. švicarski Price Supervisor naredio je Booking.com-u da smanji svoje provizije prema švicarskim hotelima za otprilike 25 %. Presuda je donesena nakon što je regulator utvrdio da njihov model rada stvara nepoštenu tržišnu prednost, ograničava slobodu pružatelja usluga, i narušava konkurenciju. Booking.com je partnerima postavljao uvjete koji su u praksi značili da moraju nuditi najnižu cijenu na toj platformi, bez mogućnosti fleksibilnog određivanja cijena na vlastitim kanalima, što je dodatno smanjivalo profitabilnost i kontrolu nad prodajom.

Švicarska je time postala prva zemlja u kojoj OTA provizije podliježu regulatornom nadzoru i to s konkretnim, obvezujućim posljedicama, uključujući vremenski definirane rokove prilagodbe i trogodišnje razdoblje provedbe.

Što ova presuda znači u širem kontekstu, posebno za nautičku industriju?

Iz perspektive poslovne analize u čarter segmentu, ova presuda signalizira početak strukturiranog preispitivanja moći digitalnih posrednika, ne samo u hotelskom sektoru, već u cijelom turizmu. Čarter industrija se do sada često smatrala previše “nišnom” da bi bila zahvaćena takvim regulatornim tokovima. No analogija je neizbježna: principi dominacije, kontrola cijena i ograničenje prodajnih kanala identični su.

U nautičkom čarteru, gdje su fiksni troškovi visoki, a kapaciteti ograničeni, utjecaj takvih posredničkih praksi još je izraženiji. Visoke provizije (standardno 20 %) često znače razliku između rentabilnosti i gubitka. Kad posrednik uz to koristi dio svoje provizije za davanje popusta krajnjem korisniku, stvarajući dojam da je njihova ponuda najpovoljnija, dolazimo do situacije u kojoj sam čarter operater postaje nekonkurentan na vlastitom proizvodu.

Zato ova švicarska presuda nije samo "vijest iz svijeta hotelijerstva" , ona je strateški signal za čarter sektor: da tržišna pravila i balans moći mogu (i moraju) biti tema javnog interesa. I da nije nedopustivo, nego čak odgovorno, postavljati granice posredničkim praksama kad one štete održivosti tržišta.

U konačnici, ako se niža cijena proizvoda temelji isključivo na strukturnoj nevidljivosti operatera i pregovaračkoj nadmoći posrednika, tada to nije tržišna dinamika, to je tržišna deformacija. A to, kako vidimo na primjeru Švicarske, može i treba imati regulatorni odgovor.

A što se događa u čarter industriji?

Iako Booking.com ne posluje u segmentu najma brodova, neki od mehanizama dominacije koji su postali problematični u hotelijerstvu, već se mogu prepoznati i u čarter sektoru. Postoje jedan do dva jača OTA aktera koji koriste digitalne alate, SEO taktike i agresivno oglašavanje kako bi se pozicionirali kao glavni izvor rezervacija.

Uz njih, djeluje i široka mreža klasičnih agencija, mnoge s dugogodišnjom bazom klijenata, offline kanalima i specifičnim tržištima (npr. Njemačka, Austrija, Italija). Te agencije nisu nužno digitalno dominantne, ali su i dalje vrijedni i često pouzdani partneri, s kojima čarteri grade dugoročne odnose.

Problem se ne nalazi u tome da agencije postoje, već u tome kako neki akteri koriste poziciju posrednika da bi nelojalno konkurirali samim čarterima. Najveći udarac dolazi upravo od onih koji kombiniraju visoke provizije i popuste krajnjem gostu, stvarajući tržišne uvjete u kojima direktna prodaja gubi smisao.

Standardna provizija od 20 % u čarteru više nije iznimka, to je tržišna stvarnost. To je upravo ona razina koju je Švicarska u sektoru hotelijerstva ocijenila “pretjeranom”. U čarter industriji, takve provizije se često prihvaćaju bez ozbiljnog preispitivanja jer su se uvriježile kao “pravilo igre”.

Ono što dodatno narušava tržišnu ravnotežu je praksa nekih velikih posrednika koji iz svoje provizije odobravaju značajne popuste krajnjem korisniku. Na taj način, njihova ponuda izgleda povoljnije od bilo koje direktne, iako realno gledano, nitko drugi u lancu si to ne može priuštiti bez erozije vlastite marže.

Rezultat?

• • Čarter tvrtka prodaje vlastiti proizvod skuplje nego što to može posrednik koji nije preuzeo nikakav operativni rizik.
  • Gosti razvijaju percepciju da je posrednik "pošteniji" ili "isplativiji" izbor, jer dolaze do niže cijene bez razumijevanja što stoji iza toga.
  • Vrijednost brenda, odnosa s klijentima i dugoročnih strategija direktne prodaje slabi jer tržište počinje vrednovati isključivo cijenu, a ne povjerenje, iskustvo ili lokalnu ekspertizu.

Ovakva dinamika ne pogoduje nikome na strani operatera, a dugoročno šteti i samim gostima, koji ostaju bez kvalitetnih i stabilnih ponuđača.

Tanka granica između suradnje i tržišne ovisnosti

Ovakvi uvjeti ne nastaju slučajno. Oni su posljedica duge neaktivnosti same industrije po pitanju uspostave pravila igre. Dok se posrednici organiziraju, standardiziraju i digitalno jačaju, čarter sektor često ostaje u reaktivnoj ulozi: prilagođava se, umjesto da upravlja.

No upravo zato je presuda iz Švicarske važna i za čarter. Ona dokazuje da:

• Regulatorna reakcija na tržišnu dominaciju nije tabu.
• Pozicija operatera koji gubi kontrolu nad cijenom nije “normalna”, već je problem.

Model poslovanja koji se temelji isključivo na platformskom preusmjeravanju pažnje i cjenovnom dampingu nije održiv.

Može li se ova praksa zaustaviti – i što konkretno možemo učiniti?

Umjesto da čekamo da neka država ili regulatorni organ definira pravila, čarter industrija ima mogućnost preuzeti inicijativu. I to kroz:

1. Transparentnost u modelima suradnje
    Ako se daje popust iz provizije – to mora biti jasno i svim partnerima, i krajnjim korisnicima. Prikriveno snižavanje cijene ispod tržišne razine ugrožava sve ostale u sustavu.
2. Minimalne cijene na razini industrije
    Uz podršku udruženja i klastera, moguće je definirati okvire koji štite minimalnu isplativost najma broda. Bez koordinacije, svi spuštaju cijene — dok tržište kolabira.
3. Snaženje direktnih kanala prodaje
    Vlastita web stranica, CRM alati, ponovna aktivacija prošlih gostiju, sadržajni marketing — to nisu luksuzne opcije, već nužni temelji održivog poslovanja.
4. Sektorski standardi i "white label" modeli
    Umjesto da svatko iznova gradi infrastrukturu, čarteri mogu dijeliti alate (npr. booking engine) uz zadržavanje vlastitog identiteta, kako bi digitalno ojačali bez dodatne ovisnosti.
5. Kolektivno pregovaranje s agencijama
    Jedan čarter ne može sam pregovarati o uvjetima s velikim OTA platformama. Više njih može!

 

Ako ne postavimo granice sada, kasnije nećemo imati što braniti

Presuda protiv Booking.com-a u Švicarskoj nije presuda turističkoj budućnosti  nego upozorenje.
Pokazuje što se događa kad tržišna moć jednog aktera preraste u oblik diktata.

U čarter industriji, još nije kasno. No signali su jasni: ako i dalje ne govorimo o tržišnim praksama, ako šutimo o dampingu, ako ne ulažemo u vidljivost vlastitog brenda sve veći dio poslovanja odlazit će onima koji nikad nisu morali platiti marinu, održavati brod, zaposliti skipera ni ispuniti check-in/out  listu u špici sezone.

Vrijeme je da čarter sektor progovori jasno, zajednički i bez floskula da se “sve ionako ne može promijeniti”.

Prvi korak? Priznati da problem postoji.
Drugi? Početi graditi alternative koje ne ovise o tuđoj vidljivosti.

Ako već prodajemo more, onda je vrijeme da počnemo upravljati svojim kanalom, a ne ploviti po tuđim uvjetima.

• Podijeli:

---