Želite rast u 2023.? Ne propustite ove prodajne trendove!

• 16.01.2023.
• Prodaja

Izazovi i promjene su normalni u svakom poslovanju. Ponekad će nas iznenaditi, ponekad ćemo biti spremni. Naravno, lakše ih podnosimo pripremljeni. No, kako se pripremiti na svaki izazov te koje alate i pristupe pri tome možete koristiti?

Svaka nova godina nosi svoje jedinstvene izazove i promjene. Kako za svakog od nas osobno tako i za različite segmente poslovanja te različite industrije. Istina možda i je da nikada ne možemo biti 100% spremni za ništa u životu, ali vjerujem da ćete se složiti - svaku je promjenu ipak lakše podnijeti ako se pripremimo, naravno - koliko je to moguće i u našoj moći. 
 
U nastavku donosim najistaknutije prodajne trendove za 2023. kako biste se i vi pripremili ako želite osigurati rast prihoda u 2023.  

1. Predstavljanje proizvoda ili usluge treba prodati problem, a ne rješenje 

Vjerujem da se slažete sa mnom kad kažem da ćete, ako recimo prodajete knjigu, imati više uspjeha ako prodajete samu priču i ideju kako ona može utjecati na čitateljev život, nego da kupcu prodajete informacije o njezinim dimenzijama, težini, broju stranica i sl.  
 
Razmislite malo kako vi prodajete svoj proizvod...  
Koliko vremena, riječi i novaca trošite na predstavljanje karakteristika proizvoda, a koliko na problem s kojim se vaš kupac suočava? 
  
Ljudi su manje zainteresirani za 'vidjeti kako nešto radi', a više za to da im pokažete da razumijete njihove potrebe i da im objasnite kako vaš proizvod rješava njihov problem. 
 
Ako znate koja su to primarna pitanja, brige i izazovi s kojima se vaš kupac suočava dok nastoji riješiti svoj problem, potrebu, želju i/ili ostvariti svoj cilj — imate izvanrednu poziciju za ponuditi mu jedinstveno rješenje u skladu s njegovim potrebama, u trenutku kada ga traži. A takav pristup će vas neupitno diferencirati u moru istih među konkurencijom. 

 

2. Prodajni proces će zahtijevati sve više dodirnih točki

Pisala sam o tome kako je suvremeno korisničko putovanje ciklično. Puno detalja i različitih koraka od ideje do realizacije. Iako bi to bilo lijepo, rijetko prodajemo pri prvom kontaktu.  
 
Globalna istraživanja govore da prosječni prodajni agent, tijekom prodajnog procesa, proaktivno kontaktira potencijalnog kupca samo dva puta! 
 
Za uspješnu prodaju u 2023. to nije i neće biti dovoljno.  
 
Prema HubSpotovom izvješću o prodajnoj strategiji i trendovima za 2023., trećina prodajnih predstavnika kaže da u prosjeku imaju 2 - 4 interakcije s potencijalnim kupcima tijekom procesa prodaje. 26% ispitanika ponavlja 5 - 7 interakcija. Uz to, 84% ih komunicira s potencijalnim kupcima putem 2 - 4 različita kanala (e-mail, društvene mreže, SMS, chatom, poziv itd.).  
 
Ono što je dugoročno trend, a možemo ga nazvati već i stilom u prodaji, je usmjerenost na smislenu interakciju, humani dijalog, izgradnju odnosa i rješavanje problema.  
 

3. Postojeći kupci će imati prednost pred novima

Prema HubSpotu, ove godine je 26% prodajnih predstavnika davalo prednost postojećim kupcima u odnosu na pronalaženje novih — i predviđa se da će se taj trend nastaviti i u 2023.  
 
Naravno, nije dovoljno samo reagirati na upite postojećih kupaca. Potrebno je stvarati prilike za rast kroz proaktivnu i agilnu interakciju. A kako se to najčešće radi? Uglavnom putem povećanja prodaje i/ili dodatne prodajne ponude.  
 
Između 80% i 90% ispitanih prodajnih stručnjaka primjenjuje jednu ili obje navedene taktike, dok 30% - 40% posto tvrtki navodi da im oko 30% ukupnog prihoda dolazi od dodatne ponude.  
 
Vodite brigu o svojim kupcima, upoznajte ih i njegujte odnos s njima i nakon inicijalne kupnje, jer kada se opet ukaže potreba za kupnjom bit ćete im prvi odabir. 
 

 
4. Personalizacija je ključna za uspjeh

Nikad nisam bila zagovornik pristupa “one size fits all”. Nevjerojatno, ali taj pristup u poslovanju (još uvijek!) može funkcionirati neko vrijeme, iako je svake godine sve zastarjeliji.  
 
U 2022. personalizacija je bila glavna stvar u prodaji; više od četvrtine prodajnih stručnjaka vjeruje da je to najveća promjena u prodaji ove godine.  
 
Ako nemate pouzdani CRM i adekvatnu CRM strategiju, krajnje je vrijeme da ga uvedete u svoje poslovanje jer sve je manje vremena da bi se sati ulagali u istraživanje potencijalnih kupaca. S CRM dobivate sistematizirane vrijedne podatke koji vam pomažu stvoriti jasniju, cjelovitiju sliku svojih kupaca. 
 
O važnosti CRM-a u suvremenom poslovanju puno govori i podatak da 22% prodajnih voditelja ove godine želi iskoristiti svoj puni potencijal CRM-a.  
 

5. Bogatstvo je u nišama 

Drugim riječima, kada se pokušavate svidjeti svima, događa se suprotno — na kraju ne rezonirate ni s kim. 
 
Mnogi još uvijek zaziru od ciljanja na manja tržišta i misle da su njihovi kupci svi. Nisu. 
Osim što je ta ideja čista zabluda, činjenica je da što je profil vašeg idealnog kupca fokusiraniji, to brže ostvarujete prepoznatljivost i privlačnost.  
Ciljanje specifičnih idealnih kupaca može uštedjeti puno vremena, novca i energije za razliku od jurnjave za svima. Kada usmjerite svoju energiju na specifične kupce, vaša poruka može biti bolje prilagođena.  
 
Personalizirane poruke su one koje izazivaju pravi angažman i taj način pokazujete kupcu da ste mu prikladni.  

 
6. Kultura prodaje postaje glavni prioritet

Ako postoji jedna stvar koja nikad ne izlazi iz mode, onda je to pobjednička prodajna kultura, a 2023. po tom pitanju neće biti drugačija.  
 
Ali što je zapravo dobra kultura prodaje?  
 
Kultura prodaje neke tvrtke uključuje sinkronizirani prodajni tim i prodajni proces s agilnim prodajnim predstavnicima. 
 
U nju spada i sva prodajna komunikacije, međutim ovdje ću ipak staviti fokus na to da bi izgradnja (i kontinuirana optimizacija) visoko učinkovitog prodajnog tima uvijek trebala biti visoko na listi prioriteta. Ona utječe na to koliku će prodaju ostvariti prodajni agent, koliko je produktivan, involviran u rast tvrtke i koliko dugo ostaje u njoj.  
 
Ono što je iznimno bitno za razumjeti jest da je jedna stvar uspostaviti prodajnu kulturu, a druga je osigurati da se te vrijednosti održite dok se poslovanje širi i raste.  
 

7. Maksimiziranje CRM-a

Prema globalnom prosjeku, prodajni predstavnik, u svom radnom danu provede samo 28% svog vremena stvarno prodajući. Ostatak radnog vremena troši na interne sastanke, edukacije i ostale poslove.  
 
Da ne bi bilo zabune - ovdje nije poanta u tome kako povećati vrijeme koje agent provodi u prodaji već kako to vrijeme koje ima na raspolaganju optimizirati.  
 
Rješenje je CRM! 
 
Većina modernih CRM-ova omogućuje direktno zvanje kontakata iz sustava, funkcije snimanja poziva, predloške elektroničke pošte, upravljanje kalendarom i slično.  
 
Ove značajke mogu: smanjiti količinu izgubljenih informacija, prikupiti informacije koje možete koristiti za daljnju internu edukaciju i unapređenje, poboljšati produktivnost tima i ponuditi vrijedne podatke na temelju kojih možete unaprijediti svoj prodajni proces i rad cijelog tima.  
 
2023. sigurno dolazi s promjenom ritma i nizom novih trendova i izazova. Ovaj popis nikako nije uklesan u kamenu, ali je dobro mjesto za početak razmišljanja o prodajnim novitetima i promjenama koje nam slijede.  
 
 

• Podijeli:

---

---