Razbijamo 7 mitova o prodaji


Svi smo u jednom trenutku pomislili kada smo prodavali - cijena je previsoka, trebao/la sam dati više popusta, više pričati, kupac je u pravu. Mnogi prodavači počeli su prihvaćati određene mitove kao da su istiniti. No da li je to bespotrebno ograničavanje?

Evo nekoliko primjera:

Prodaja = pričanje

Jeste li bili prisiljeni trpjeti brzog prodavača koji vam pokušava prodati nešto što vam ne treba? Kako se osjećate kada vas netko ne sluša i ne odgovara na vaša pitanja; jer oni stalno govore? Pobrinite se da svojim ponašanjem ne radite nešto što ne biste željeli da se vama učini.

Kupci uvijek žele najnižu cijenu.

Ništa nije dalje od istine. Je li uvijek tako kada ste vi kupac? Samo pogledajte na bilo kojem parkiralištu. Je li puna najjeftinijih automobila? Ne! Kad bi cijena bila jedino razmatranje, više od polovice automobila koje vidite na parkiralištu i dalje bi bilo u salonu. Cijena postaje manji čimbenik kada se shvati vrijednost. Pomozite svojim klijentima da shvate zašto ste vrijedni razlike.

Kupac je uvijek u pravu.

Kupci mogu tako razmišljati, ali kupci možda nemaju sve informacije potrebne za donošenje ispravne odluke. Naš je posao pomoći im da donesu odluku temeljenu na činjenicama, a ne na pretpostavkama ili predrasudama. Općenito govoreći, obrazovani kupci su dobri kupci. Budimo sigurni da radimo svoj posao kako bismo im pomogli da donesu bolje odluke. Ako to učinimo, sigurno će uslijediti i naš vlastiti uspjeh.

Najgora stvar koju kupac može reći je "Ne".

To sigurno nije najbolji odgovor, ali je daleko od najgoreg. "Ne" je zapravo drugi najbolji odgovor koji možete dobiti. Prirodni odgovor na "Ne" je "Zašto ne?" Sada možete otkriti pravu zabrinutost. Uz "Ne", imate s čime raditi. “Ne” vam omogućuje traženje alternativa. Upamtite da neki izgledi ne odgovaraju onome što prodajete. Možda nema potrebe ili trenutak nije pravi. U svakom slučaju, što prije otkrijete imate li kvalificiranog potencijalnog klijenta ili ne, to bolje.

Kupac koji govori ne.

Cold Calling i Prospecting su mrtvi.

Najsigurniji način da se prodaja dobro uspije je preskočiti ili odgoditi stalni proces traženja. Potreba za istraživanjem jaka je kao i uvijek. Načini traženja drastično su se promijenili s, između ostalog, pojavom interneta i društvenih medija. Ako prestanete tražiti, vaša prodaja na kraju prestaje. Ako tražite na isti stari način, vaša prodaja na kraju prestane. Ne dopustite da vaša prodaja stane. 

Prodavači više nisu potrebni

Čak i uz transformaciju koju su donijeli internet i društveni mediji, uvijek će postojati potreba za prodavačem koji služi kao dodirna točka potencijalnim klijentima. Ljudska komponenta ostaje vrlo bitna. Pružanje korisnih i jedinstvenih rješenja uvijek odvaja profesionalne prodavače od pukih trgovaca. Jeste li pouzdan izvor za svoje kupce?

Potencijalni kupci ne vjeruju prodavačima

Nedvojbeno točno, pod uvjetom da je vaša definicija prodavača onaj koji brine samo o sebi na štetu potencijalnih kupaca i kupaca. Ono čemu ne vjeruju su prazne priče. Pitanje je koliko ste svojim pričama uvjerljivi i kupcima. Pričajte činjenice koje se ne mogu osujetiti. 

Na kraju, ne brinite, svatko ima svoj tempo prodaje, a budući da ste cijenjeni resurs za klijente, potrebni ste im, pa budite im i pouzdani. 

  • Podijeli:

Edita Vasiljević

Edita Vasiljević

Edita Vasiljević je konzultantica u prodaji i marketingu za sektor turizma, prvenstveno čartera. Svoje dugogodišnje prodajno iskustvo u rezervacijskim sistemima i agencijama je odlučila iskoristiti kao pokretačku snagu kompanije Ditas Consulting. Od čartera do agencija, uža specijalnost joj je prodaja te novi načini prodaje u današnjem dinamičnom okruženju te naglasak na kombiniranje emocije sa digitalizacijom. Moto kompanije je – Emocija prodaje!

https://www.linkedin.com/in/edita-vasiljevic-sales/



Kategorije trendova


Newsletter

Prijavite se na newsletter i primajte najnovije trendove i savjete ravno u Vaš inbox

Najnoviji trendovi

Što je UGC i kako ga možete koristiti za privlačenje (novih) gostiju
Što je UGC i kako ga možete koristiti za privlačenje (novih) gostiju

U moru sličnih ponuda, jedino čemu ljudi stvarno mogu vjerovati su iskustva drugih. U čarteru, gdje gosti planiraju mjesecima unaprijed i uz značajnu investiciju s njihove strane, važno je povjerenje. I upravo zato UGC - sadržaj kojeg spontano dijele vaši gosti - može igrati presudnu ulogu u tome da odaberu baš vaš čarter. Jer ljudi vjeruju ljudima.

Psihologija boja – značenje boja ovisi o kontekstu
Psihologija boja – značenje boja ovisi o kontekstu

Barbara Zec u svom novom članku za čarter.hr piše o bojama, ali ne onako kako ih inače doživljavamo. Umjesto klasičnih značenja, otkriva kako kontekst, kontrast i kombinacije boja mijenjaju sve. Boja sama po sebi ne znači ništa… dok ne vidimo gdje se nalazi, čime je okružena i što komunicira. Ovo je vodič koji povezuje dizajn, emocije i logiku, a sve kroz svakodnevne primjere.

Stanje čarter tržišta u Hrvatskoj: Što se stvarno događa?
Stanje čarter tržišta u Hrvatskoj: Što se stvarno događa?

Kad krene sezona, svi imamo neka predviđanja - ide li bolje ili lošije. Ali rijetko tko zna točno koliko su cijene pale, gdje stojimo u odnosu na konkurenciju i kako gosti zapravo bukiraju. Donosimo vam izvještaj sa konkretnim brojkama - stvarni podaci iz sustava koji prati više od 4.000 plovila u Hrvatskoj.

5 načina kako skalirati čarter poslovanje bez povećanja broja plovila
5 načina kako skalirati čarter poslovanje bez povećanja broja plovila

Kako rasti bez širenja flote? U čarter industriji često se podrazumijeva da rast znači - više brodova. No to nije jedini, ni najpametniji put. Skaliranje znači nešto drugo: kako od postojećih resursa - brodova, ljudi, sustava - izvući više. To uključuje bolje upravljanje cijenama, učinkovitiju organizaciju posla, dodavanje usluga koje vrijede gostima, a firmi donose prihod te korištenje alata koji olakšavaju svakodnevni rad. Tvrtka ne postaje veća na papiru, ali posluje bolje i pametnije.