Svi smo u jednom trenutku pomislili kada smo prodavali - cijena je previsoka, trebao/la sam dati više popusta, više pričati, kupac je u pravu. Mnogi prodavači počeli su prihvaćati određene mitove kao da su istiniti. No da li je to bespotrebno ograničavanje?
Evo nekoliko primjera:
Jeste li bili prisiljeni trpjeti brzog prodavača koji vam pokušava prodati nešto što vam ne treba? Kako se osjećate kada vas netko ne sluša i ne odgovara na vaša pitanja; jer oni stalno govore? Pobrinite se da svojim ponašanjem ne radite nešto što ne biste željeli da se vama učini.
Ništa nije dalje od istine. Je li uvijek tako kada ste vi kupac? Samo pogledajte na bilo kojem parkiralištu. Je li puna najjeftinijih automobila? Ne! Kad bi cijena bila jedino razmatranje, više od polovice automobila koje vidite na parkiralištu i dalje bi bilo u salonu. Cijena postaje manji čimbenik kada se shvati vrijednost. Pomozite svojim klijentima da shvate zašto ste vrijedni razlike.
Kupci mogu tako razmišljati, ali kupci možda nemaju sve informacije potrebne za donošenje ispravne odluke. Naš je posao pomoći im da donesu odluku temeljenu na činjenicama, a ne na pretpostavkama ili predrasudama. Općenito govoreći, obrazovani kupci su dobri kupci. Budimo sigurni da radimo svoj posao kako bismo im pomogli da donesu bolje odluke. Ako to učinimo, sigurno će uslijediti i naš vlastiti uspjeh.
To sigurno nije najbolji odgovor, ali je daleko od najgoreg. "Ne" je zapravo drugi najbolji odgovor koji možete dobiti. Prirodni odgovor na "Ne" je "Zašto ne?" Sada možete otkriti pravu zabrinutost. Uz "Ne", imate s čime raditi. “Ne” vam omogućuje traženje alternativa. Upamtite da neki izgledi ne odgovaraju onome što prodajete. Možda nema potrebe ili trenutak nije pravi. U svakom slučaju, što prije otkrijete imate li kvalificiranog potencijalnog klijenta ili ne, to bolje.
Najsigurniji način da se prodaja dobro uspije je preskočiti ili odgoditi stalni proces traženja. Potreba za istraživanjem jaka je kao i uvijek. Načini traženja drastično su se promijenili s, između ostalog, pojavom interneta i društvenih medija. Ako prestanete tražiti, vaša prodaja na kraju prestaje. Ako tražite na isti stari način, vaša prodaja na kraju prestane. Ne dopustite da vaša prodaja stane.
Čak i uz transformaciju koju su donijeli internet i društveni mediji, uvijek će postojati potreba za prodavačem koji služi kao dodirna točka potencijalnim klijentima. Ljudska komponenta ostaje vrlo bitna. Pružanje korisnih i jedinstvenih rješenja uvijek odvaja profesionalne prodavače od pukih trgovaca. Jeste li pouzdan izvor za svoje kupce?
Nedvojbeno točno, pod uvjetom da je vaša definicija prodavača onaj koji brine samo o sebi na štetu potencijalnih kupaca i kupaca. Ono čemu ne vjeruju su prazne priče. Pitanje je koliko ste svojim pričama uvjerljivi i kupcima. Pričajte činjenice koje se ne mogu osujetiti.
Na kraju, ne brinite, svatko ima svoj tempo prodaje, a budući da ste cijenjeni resurs za klijente, potrebni ste im, pa budite im i pouzdani.
Prijavite se na newsletter i primajte najnovije trendove i savjete ravno u Vaš inbox
Čarter web stranice često se svedu na isto: slični brodovi, isti opisi, ništa novo za gosta ni za tražilicu. Ali vi imate dobru ponudu, a Google vas i dalje preskače… Znate li koje su to greške koje radite a koje vas koče? Evo konkretnih savjeta kako ih riješiti.
Nedavna presuda švicarskog nadzornog tijela protiv Booking.com-a otvara važnu temu i za čarter industriju: dominacija posrednika, visoke provizije i praksa davanja popusta iz tuđeg poslovnog modela ozbiljno narušavaju tržišnu ravnotežu. Iako čarter nema jednog OTA diva, mehanizmi su itekako slični, a posljedice sve vidljivije. Vrijeme je da se otvoreno postavi pitanje: tko zaista upravlja prodajom, a tko snosi sve operativne rizike?
Kad svi bježe u sigurnost, on je krenuo “kontra” - ravno prema krizi. Usred pandemijskog kolapsa turizma, Ivica Žuro odlučuje osnovati savjetničku firmu. Ne iz ludosti, već iz uvjerenja kako se najvažniji potezi povlače kad je najteže. U tekstu za čarter.hr vodi nas kroz stvarne pregovore s bankama, konkretne poslovne poteze i planove sa konkretnim ciljem a to je: preživjeti je prvi korak, nakon toga mora ići dovođenje u red.
Ako ste kao većina čarter tvrtki, društvene mreže su vam negdje pri dnu popisa. Objavite kad stignete, kad se nešto dogodi. Ili jednostavno ne stignete nikad. A onda dođe sezona i pomislite: “Trebali bismo nešto objaviti…” Ovaj vodič je tu da vam pokaže kako s minimalnim trudom napraviti jednostavan plan objava koji ima glavu i rep.