Razbijamo 7 mitova o prodaji


Svi smo u jednom trenutku pomislili kada smo prodavali - cijena je previsoka, trebao/la sam dati više popusta, više pričati, kupac je u pravu. Mnogi prodavači počeli su prihvaćati određene mitove kao da su istiniti. No da li je to bespotrebno ograničavanje?

Evo nekoliko primjera:

Prodaja = pričanje

Jeste li bili prisiljeni trpjeti brzog prodavača koji vam pokušava prodati nešto što vam ne treba? Kako se osjećate kada vas netko ne sluša i ne odgovara na vaša pitanja; jer oni stalno govore? Pobrinite se da svojim ponašanjem ne radite nešto što ne biste željeli da se vama učini.

Kupci uvijek žele najnižu cijenu.

Ništa nije dalje od istine. Je li uvijek tako kada ste vi kupac? Samo pogledajte na bilo kojem parkiralištu. Je li puna najjeftinijih automobila? Ne! Kad bi cijena bila jedino razmatranje, više od polovice automobila koje vidite na parkiralištu i dalje bi bilo u salonu. Cijena postaje manji čimbenik kada se shvati vrijednost. Pomozite svojim klijentima da shvate zašto ste vrijedni razlike.

Kupac je uvijek u pravu.

Kupci mogu tako razmišljati, ali kupci možda nemaju sve informacije potrebne za donošenje ispravne odluke. Naš je posao pomoći im da donesu odluku temeljenu na činjenicama, a ne na pretpostavkama ili predrasudama. Općenito govoreći, obrazovani kupci su dobri kupci. Budimo sigurni da radimo svoj posao kako bismo im pomogli da donesu bolje odluke. Ako to učinimo, sigurno će uslijediti i naš vlastiti uspjeh.

Najgora stvar koju kupac može reći je "Ne".

To sigurno nije najbolji odgovor, ali je daleko od najgoreg. "Ne" je zapravo drugi najbolji odgovor koji možete dobiti. Prirodni odgovor na "Ne" je "Zašto ne?" Sada možete otkriti pravu zabrinutost. Uz "Ne", imate s čime raditi. “Ne” vam omogućuje traženje alternativa. Upamtite da neki izgledi ne odgovaraju onome što prodajete. Možda nema potrebe ili trenutak nije pravi. U svakom slučaju, što prije otkrijete imate li kvalificiranog potencijalnog klijenta ili ne, to bolje.

Kupac koji govori ne.

Cold Calling i Prospecting su mrtvi.

Najsigurniji način da se prodaja dobro uspije je preskočiti ili odgoditi stalni proces traženja. Potreba za istraživanjem jaka je kao i uvijek. Načini traženja drastično su se promijenili s, između ostalog, pojavom interneta i društvenih medija. Ako prestanete tražiti, vaša prodaja na kraju prestaje. Ako tražite na isti stari način, vaša prodaja na kraju prestane. Ne dopustite da vaša prodaja stane. 

Prodavači više nisu potrebni

Čak i uz transformaciju koju su donijeli internet i društveni mediji, uvijek će postojati potreba za prodavačem koji služi kao dodirna točka potencijalnim klijentima. Ljudska komponenta ostaje vrlo bitna. Pružanje korisnih i jedinstvenih rješenja uvijek odvaja profesionalne prodavače od pukih trgovaca. Jeste li pouzdan izvor za svoje kupce?

Potencijalni kupci ne vjeruju prodavačima

Nedvojbeno točno, pod uvjetom da je vaša definicija prodavača onaj koji brine samo o sebi na štetu potencijalnih kupaca i kupaca. Ono čemu ne vjeruju su prazne priče. Pitanje je koliko ste svojim pričama uvjerljivi i kupcima. Pričajte činjenice koje se ne mogu osujetiti. 

Na kraju, ne brinite, svatko ima svoj tempo prodaje, a budući da ste cijenjeni resurs za klijente, potrebni ste im, pa budite im i pouzdani. 

  • Podijeli:

Edita Vasiljević

Edita Vasiljević

Edita Vasiljević je konzultantica u prodaji i marketingu za sektor turizma, prvenstveno čartera. Svoje dugogodišnje prodajno iskustvo u rezervacijskim sistemima i agencijama je odlučila iskoristiti kao pokretačku snagu kompanije Ditas Consulting. Od čartera do agencija, uža specijalnost joj je prodaja te novi načini prodaje u današnjem dinamičnom okruženju te naglasak na kombiniranje emocije sa digitalizacijom. Moto kompanije je – Emocija prodaje!

https://www.linkedin.com/in/edita-vasiljevic-sales/



Kategorije trendova


Newsletter

Prijavite se na newsletter i primajte najnovije trendove i savjete ravno u Vaš inbox

Najnoviji trendovi

Mogućnost otvaranja čarter tvrtke u Hrvatskoj - vodič za strance
Mogućnost otvaranja čarter tvrtke u Hrvatskoj - vodič za strance

Ako vas privlači ideja o vlastitom poslovnom pothvatu u nautičkom turizmu, na pravom ste mjestu. Katarina Ćosić donosi sve bitne informacije o pokretanju čarter poslovanja u Hrvatskoj, od zakonskih okvira do savjeta za uspjeh.

Seazone - sve na jednom mjestu za nautičke i čarter profesionalce
Seazone - sve na jednom mjestu za nautičke i čarter profesionalce

Seazone redefinira standarde, integrirajući sve segmente čarter poslovanja, kao što su upravljanje plovilima ili zapošljavanje posade. Seazone nudi digitalne alate - sve na jednom mjestu te mogućnost prilagođavanja vašim potrebama. Saznajte što čini Seazone jedinstvenim.

Posada na plovilima za najam – tko su ljudi koji najbliže surađuju s gostima?
Posada na plovilima za najam – tko su ljudi koji najbliže surađuju s gostima?

Većina je flote u Hrvatskoj bareboat čarter - plovila koja se iznajmljuju bez posade, a gosti sami upravljaju njima. Ipak, sve se više može primijetiti trend rasta broja ponuda najma brodova s posadom. Na plovilima s posadom gostima je “jedini posao” uživati i odmarati dok članovi posade ispunjavaju većinu njihovih potreba. Tko je posada u čarteru i s kakvim se izazovima susreću na svom poslu?

Kako gostima u čarteru osigurati doživljaj koji će pamtiti? Ponudite im personalizirana iskustva.
Kako gostima u čarteru osigurati doživljaj koji će pamtiti? Ponudite im personalizirana iskustva.

Znate li na koji način možete navesti gosta da odabere baš vaš čarter, za razliku od konkurencije - koja ima ista plovila i cijene? Jeste li spremni ponuditi gostima što doista žele, osim plovila u vašem čarteru? Saznajte kako personalizirati iskustva u vašem čarteru, od samog početka komunikacije s gostom.