Kako izgraditi B2B marketing u čarter industriji: što agenti stvarno traže i kako otvoriti nova tržišta

• 12.08.2025.
• Novosti, Management

Čarter industrija funkcionira po sličnim pravilima: poznata imena, provizije, sajmovi i ponuda. Ali ako ste i vi u istom krugu, znate da to više nije dovoljno. Agenti danas traže puno više od liste cijena i slobodnih termina. U svom novom članku Selma Ćubara donosi konkretan vodič o tome kako ozbiljno postaviti B2B marketing u čarteru, privući agente koji vrijede - i zadržati ih.

U nautičkom čarteru često se čuje rečenica: „Nama su agenti najvažniji kanal.“ I najčešće je to istina. No, jednako često upravo u tom kanalu tvrtke ostaju zarobljene u krugu poznatih imena i ponavljaju slične obrasce iz godine u godinu.

Ako želite da vaša ponuda postane prvi izbor za agente i njihove klijente, ne samo na domaćem, već i na novim tržištima, potrebno je sagledati B2B marketing iz šire perspektive. On ne počinje s cjenikom, a ne završava sajmom. B2B marketing je most koji povezuje vas, agenta i  što je najvažnije – gosta.

 

Što agenti stvarno žele znati?

Kada čujete da agent traži „dobre uvjete“, obično se misli na proviziju i fleksibilnost. No iskusni agenti, osobito oni koji rade s gostima visoke platežne moći, pitaju puno više:

• Kako reagirate kada gost nešto zatraži u zadnji trenutak?
• Imate li mrežu podrške na terenu ako dođe do tehničkog problema?
• Što nudite, a da konkurencija ne može iskopirati?
• Hoće li se gosti kod vas osjećati sigurno, dobrodošlo i podržano?

To su pitanja koja proizlaze iz stvarne svakodnevice agenta. Njihov posao ne završava kada gost rezervira, on tada tek počinje. Njihova reputacija, a često i odnosi s klijentima, ovise o iskustvu koje gost doživi na vašem plovilu. Ako se problemi ne rješavaju brzo, ako je komunikacija nejasna, ako se ne zna tko je kontakt osoba – agent će biti taj koji preuzima nezadovoljstvo. Zato biraju partnere koji znaju isporučiti ono što obećaju, čak i kad stvari ne idu idealno.

U praksi, to ne mora biti ništa spektakularno, gost će se možda više sjećati toga da ga je netko pri dolasku čekao s jasnim informacijama nego da je brod imao satelitsku antenu. Agenti primjećuju te sitnice jer znaju da ih gosti itekako primjećuju.

Gdje B2B marketing počinje (i gdje ga većina čartera zaustavi)

Uobičajeni pristupi B2B marketingu u čarteru uključuju: slanje cjenika i ponuda, povremeni mail s popustima, odlazak na sajam jer „tamo svi idu“. Problem je što se tu marketing često i završava. Puno tvrtki djeluje više reaktivno nego strateški, čekaju da ih netko upita za ponudu, umjesto da same grade interes i povjerenje.

Pravi B2B marketing počinje ranije – s jasnim pozicioniranjem.
Ako ne možete reći zašto bi agent iz Njemačke, Francuske ili Slovačke trebao surađivati baš s vama, teško će to sami zaključiti iz vaše brošure. I teško će to objasniti svom klijentu.

B2B marketing uključuje i pripremu profesionalnih materijala, ne samo lijepih slika, već sadržaja koji agentima pomaže prodavati vašu uslugu. Detaljni opisi, up-to-date brošure, vizuali koji prenose dojam iskustva, prezentacije koje agent može proslijediti klijentu.

Podrazumijeva i postavljanje jasnih pravila komunikacije. Tko je kontakt za koji slučaj? Koji su rokovi odgovora? Kako izgleda proces kod problema na destinaciji? Sve to treba postojati u pisanoj formi, a ne da se podrazumijeva.

Kvalitetni agenti prepoznaju ozbiljan pristup. Oni ne traže savršenstvo, ali traže pouzdanost i spremnost na suradnju.

 

Najčešće greške u B2B nastupu i kako ih izbjeći

Greške se ponavljaju – bez obzira na veličinu flote ili godine poslovanja. Neke su rezultat inercije, neke manjka vremena, neke neadekvatnog kadra,  ali većina se može izbjeći promjenom pristupa.

1. Pasivnost na sajmovima.
 Prisustvo bez pripreme, bez dogovorenih sastanaka, bez ciljanih materijala, bez follow-up plana, znači da ste samo viđeni, ali ne i zapamćeni.

Kako izbjeći:
Prije sajma kontaktirajte partnere, dogovorite sastanke, pripremite prilagođene materijale i pošaljite ih unaprijed.Potaknite znatiželju partnera za novostima iz vašeg čartera. Učinite da agent ‘jedva čeka’ porazgovarati s vamao novoj sezoni.

2. Svima isto.
Jedan newsletter za sve agente, bez personalizacije, bez konteksta. Najčešće s cijenama i raspoloživosti, bez dodane vrijednosti.

Kako izbjeći:
Segmentirajte agente po tržištu i vrsti klijenata. Pišite iz njihove perspektive, ponudite informacije koje im olakšavaju posao.

3. Nedovoljna opremljenost materijalima.
PDF s osnovnim cijenama i tehničkim podacima nije partner alat. Agentu treba sadržaj koji odmah može proslijediti klijentu.

Kako izbjeći:
Kreirajte digitalni partner paket: kvalitetne fotografije, linkove, brošure, odgovore na česta pitanja, recenzije gostiju, opis uvjeta suradnje. Ali ne ‘copy-paste uvjete’ koje agenti dobivaju praktično od svih čartera. Napišite kako vi funkcionirate, što je prihvatljivo, što nije, što očekujete od njih kao partnera i što nudite zauzvrat. Pokažite gdje ste fleksibilni, a gdje nećete odstupati od uvjeta.Budite transparentni kod obračuna i isplate provizije, a ne da agent ostane zatečen jer eto radite drugačije nego većina čartera.

4. Nedostatak podrške nakon rezervacije.
Suradnja s agentom ne završava bookingom. Ako gost ima problem, bitno je kako reagirate – brzo, jasno, učinkovito.

Kako izbjeći:
Imenujte osobu zaduženu za podršku agentima i gostima. Brza reakcija često odlučuje o tome hoće li se agent/gost vratiti.

5. Komunikacija koja se svodi na cijenu.
 Ako je vaš glavni argument „mi smo jeftiniji“, teško ćete dugoročno zadržati pažnju ozbiljnih agenata.

Kako izbjeći:
Komunicirajte ono što zaista nudite – dostupnost, sigurnost, fleksibilnost, dodatne pogodnosti za gosta. To je ono što agenti mogu s povjerenjem prenijeti svojim klijentima.

Pet koraka za privlačenje novih agenata i tržišta

1. Postavite se kao partner, ne kao još jedan čarter. Jasno recite zašto je suradnja s vama vrijedna i pouzdana.
2. Pripremite materijale koji agentu olakšavaju posao. Brošure, vizuali, informacije, sve dostupno i pregledno.
3. Iskoristite specijalizirane sajmove (ICE,CCE Biograd, nautičke sajmove…). Oni okupljaju profesionalce koji znaju što traže. Priprema i follow-up čine razliku.
4. Uvedite podršku za agente i goste tijekom boravka. To je najjači argument lojalnosti.
5. Povežite marketing i prodaju. Marketing gradi vidljivost, otvara vrata. Prodaja zatvara posao. Kada rade zajedno rezultati dolaze.

 

Zašto je sada pravi trenutak?

Dok sezona još traje, imate priliku prikupiti vrijedne materijale, sadržaj, slike, iskustva gostiju koji će vam zimi poslužiti u prezentacijama i kampanjama. A jesen donosi važne sajmove.

Pitanje je hoćete li na ICE ili B2B Charter Biograd doći s istim pričama kao lani ili ćete ih iskoristiti za stvarni pomak?

Ako želite da vam marketing ove godine zaista podrži prodaju i pomogne otvoriti nova tržišta, javite mi se. Bez obveze, ali s konkretnim idejama koje možete odmah primijeniti.

 

• Podijeli:

---

---