Mit ili stvarnost - Postoji li razlika između prodajnog i marketinškog sadržaja?


Vječno pitanje s kojim se susreću svi oni koji se bave prodajom, a posebice prodajom usluga. Kako točno napraviti razliku između prodajnog i marketinškog sadržaja?

Pitanje koje se postavlja pretežito prilikom kreiranja sadržaja za različite društvene mreže, ali može biti primjenjivo u svim sferama poslovanja.
Bilo da se radi o web stranici, društvenim mrežama ili offline komunikaciji, jedno je sigurno, postoje velike razlike u tome što je marketinški, a što prodajni sadržaj.

Što su marketing i prodaja?

Prodaja i marketing, dva pojma koja idu ruku pod ruku, no često ih se identificira kao jedinku. 
Krenuti ćemo od marketinga kao početne točke bilo kojeg poslovanja. 

Svi smo do sada čuli za pojam 4P ili poznatiji kao marketing mix koji obuhvaća 4 sveta grala marketinga:

  • proizvod (product),
  • cijenu (price), 
  • lokacija (place) i 
  • promocija (promotion). 

4P pojam kao početna točka svake marketinške strategije je potekao iz vremena pretežito proizvodnih djelatnosti čija se promocija odvijala offline, razumljivo zbog nepostojanja interneta u to vrijeme. 

No s pojavom interneta, a kasnije i društvenih mreža, promocija i prodaja su se preselili online. 
Tim „bijegom“ stvorilo se novo okruženje za ne samo proizvodne djelatnosti, nego i uslužne. 
Zbog toga se 4P marketing mix morao proširiti na 7P- ljudi (people), procesi (process) i fizički dokazi (physical evidence). 

No što su točno ta tri nova pojma? 

  • Ljudi koji rade za određenu kompaniju postaju njezino lice i prvi susret sa kompanijom. Naglasak je na ljude koji su u kompaniji i koji dolaze do kompanije i njihovo stvaranje veze između zaposlenika i kupca.
  • Procesi kao dio svake kompanije su neizbježni. Bez definiranih procesa u kompaniji od internih pa do eksternih, kompanija ne može funkcionirati te nema nikakav definirani slijed rasta ka nekom cilju. 
  • Fizički dokazi se smatraju svi dokazi koji se mogu koristiti da je usluga ili proizvod koji kompanija nudi vrijedna kupnje. Kao primjer u smislu usluge ili proizvoda na internetu može biti kvalitetna web stranica sa osvrtima kupaca. 

Kao dio marketinške strategije to bi značilo da se proizvod ili usluga mora pozicionirati ne samo cijenom, lokacijom i količinom promocije, nego i ljudima, procesima i opipljivim dokazima da se taj isti proizvod ili uslugu isplati kupiti.  A to nas dovodi do same prodaje. 

Kao dugogodišnji prodavač vidim koliko ljudi zazire od te same riječi jer im odmah padne napamet ona osoba s kojom su se bar jednom susreli, a da nije popuštala u svom naumu da vam nešto proda kako tako. No nemojte se bojati, takvi ljudi nisu pravi prodavači, to su silom navedeni zaposlenici da ispune svoju kvotu. 

A ovdje je riječ o pravoj prodaji, prodaji koja je zastupljena pitanjima, odgovorima i kvalitetnim sadržajem. 

Prodaja kao takva je skup postavljanja pravih pitanja u kombinaciji sa dostavljanjem pravih rješenja. 
Zvuči prilično jednostavno, pa zašto je onda toliko teško napraviti pravi prodajni sadržaj ili pronaći pravog prodavača?

Poznata prodajna rečenica Vuka sa Wall Streeta koja se koristi od izlaska filma- prodaj mi ovu olovku, nije ništa drugo nego način da se koriste prava pitanja da bi se došlo do dostavljanja pravog rješenja, u ovom slučaju olovke. 

No to može biti primjenjivo na bilo koji sektor poslovanja sa bilo kojim proizvodom ili uslugom. 

Identični proces se odvija kod najma broda. Sam najam broda nije nužnost kao na primjer olovka, nego je svojevrsno ispunjenje potrebe za putovanjem. Tu potrebu za putovanjem stvara gost, ali marketinški sadržaj ju vuče k vama da ju ispunite, dok prodajni sadržaj završava proces. Tako kada gost dođe do prodavača (bookera) set pitanja koja mu svaki prodavač postavlja su – 

  1. Gdje želite ići, 
  2. Kada želite ići 
  3. Koliko će osoba biti i 
  4. Koji vam je budžet 

Vrlo jednostavna i direktna pitanja koja su potrebna da bi se ponudilo pravo rješenje za konkretnu osobu. Nakon što se ponude rješenja (konkretni brodovi) kreće „borba“ za gosta gdje esencijalno prodavač (booker) pokazuje svoje sposobnosti prodaje.

Da bi se došlo do stadija gdje se gost odlučuje na kupnju vrlo je bitno pokriti Jedinstvene Prodajne Točke (Unique Selling Points) na web stranici i društvenim mrežama koje se koriste. 
Vi kao kompanija morate odgovoriti na set pitanja koje će gostu dati razlog da stisne chat prozor, kontakt formu ili pošalje poruku na društvenim mrežama.  

Kako odvojiti prodaju od marketinga?

Uzimajući u obzir koliko su prodaja i marketing bliske „suradnice“ tako je relevantno u jednom trenutku odvojiti te pojmove jedan od drugoga. 

Možemo promatrati marketing kao šarmerski nastrojenog zavodnika koji privlači i odaje tek toliko da zagolica maštu no drži vas u iščekivanju. 
Za razliku od prodaje koja je snažna i prodorna i obasipa vas sa konkretnim informacijama te vas navodi kroz proizvod/uslugu pitanjima da bi vas na kraju lagano uvela u donošenje odluke. 
Ta suptilna razlika je vrlo bitna i u kreiranju sadržaja za web stranice i društvene mreže.

Primjer marketinškog sadržaja bi bio sve što golica maštu, daje informacije o usluzi no ne poziva na akciju. To može biti sve od slike broda, obilježavanje dana, praznika pa do samih postova o Hrvatskoj i krajoliku gdje se brodovi nalaze. Naravno cilj je biti kreativan u prezentaciji, omogućiti gostu uvid u kompaniju i zadržati pozornost kako bi prodajni sadržaj odradio ostatak.

Prodajni sadržaj MORA pozivati na akciju. Mora sadržavati i prezentirati vrijednost na društvenim mrežama, po mogućnosti razraditi jednu ili više Jedinstvenih Prodajnih Točki (USP'S). Primjer prodajnog sadržaja jest pojašnjenje neke od usluga koje nudite kao kompanija te poziv na akciju u vidu javljanja direktno preko chata, kontakt formi ili ostavljanja komentara pa čak i dijeljenje dalje po društvenim mrežama. 

Marketinška i prodajna strategija su zato vrlo isprepletene, bez marketinškog sadržaja koji na kreativan način daje gostu do znanja vašu prisutnost ne može biti prodajnog sadržaja koji je tu da zaokruži vašu priču u smislu dovođenja gosta do vas. 

Kombinacija marketinškog i prodajnog sadržaja mora biti pravovremeno tempirana jer svaki gost koji dolazi na jednu od vaših stranica je u različitom kupovnom procesu. Da li je to stari gost koji želi vidjeti što se novo nudi, novi gost koji istražuje tržište, gost koji je pred kupnjom, ali mu treba malo guranje da se odluči, sve su to stadiji kupnje.

Zbog tih stadija je potrebno tempirati sadržaj i da svaki gost, neovisno o stadiju, može pronaći informaciju koja ga zanima i zbog koje će se odlučiti za vas. 
Zbog tog kupovnog procesa marketinški i prodajni sadržaj moraju imati različitosti no oboje idu ka istom cilju, moraju doći do gosta. 


Ukoliko trebate ideje oko marketinškog i prodajnog sadržaja, slobodno nam se javite ili posjetite naš web.

 

  • Podijeli:

Edita Vasiljević

Edita Vasiljević

Edita Vasiljević je konzultantica u prodaji i marketingu za sektor turizma, prvenstveno čartera. Svoje dugogodišnje prodajno iskustvo u rezervacijskim sistemima i agencijama je odlučila iskoristiti kao pokretačku snagu kompanije Ditas Consulting. Od čartera do agencija, uža specijalnost joj je prodaja te novi načini prodaje u današnjem dinamičnom okruženju te naglasak na kombiniranje emocije sa digitalizacijom. Moto kompanije je – Emocija prodaje!

https://www.linkedin.com/in/edita-vasiljevic-sales/



Kategorije trendova


Newsletter

Prijavite se na newsletter i primajte najnovije trendove i savjete ravno u Vaš inbox

Najnoviji trendovi

5 koraka kojima ćete povećati broj recenzija s pet zvjezdica
5 koraka kojima ćete povećati broj recenzija s pet zvjezdica

Vaši potencijalni gosti uvelike ocjenjuju vašu uslugu prema online recenzijama koje pronađu. One su postale vrlo važne za svako poslovanje. No, znate li kao postići čim više (pozitivnih) recenzija?

Kako pripremiti temelje za online rast čarter poslovanja
Kako pripremiti temelje za online rast čarter poslovanja

Razmišljajte kako postati što dostupniji potencijalnim klijentima, gostima i poslovnim partnerima? Željeli biste ponudili svoje usluge, a pri tome to učiniti uz minimalni trošak? Inbound marketing omogućava privući veću publiku nego što ste to mogli do sada.

Najveći izazov čarter društvima prilikom uvođenja EUR-a u RH
Najveći izazov čarter društvima prilikom uvođenja EUR-a u RH

RH s početkom 2023.g. uvodi euro kao zakonsko sredstvo plaćanja. Znate li kako primijeniti izmjenu na primljene predujmove za 2023.g. i u čemu je zapravo razlika pri preračunavanju iznosa?

Jesu li čarteri izuzetak kod optimizacije web stranice
Jesu li čarteri izuzetak kod optimizacije web stranice

SEO je često izuzet iz čarter poslovanja. No, dok jedni smatraju kako im optimizacija za tražilice ne treba, drugi je rade. I vrlo su uspješni u tome. Ako ste u nedoumici, saznajte što je SEO i što točno podrazumijeva.