Strah od prodaje: Je li prodaja stvarno veliki (zločesti) vuk u biznisu?

• 18.01.2022.
• Prodaja

Bio jednom veliki zločesti vuk koji se pretvarao da je mila bakica kako bi pojeo Crvenkapicu. Svi znamo kako ide ova priča te kako ista završava, no da li je prodaja stvarno veliki zločesti vuk dok se pretvara da je mila bakica?

Prodaja, po meni, nezasluženo drži takav glas jer je okosnica svakog biznisa i poslovanja. Ako nemate prodaju, nemate prihode. Vrlo jednostavna matematika zar ne?

Zašto je prodaja promatrana negativno?

Sama prodaja je promatrana negativno iz više razloga:

• Prvi je taj što su prodavači percipirani kao osobe koje su tu da vam nude neki proizvod i uslugu kako god mogu i umiju bez ikakvog promišljanja.
• Drugi razlog je što su sami prodavači zaposleni kako bi pomogli kompaniji da profitira te imaju ciljeve koje moraju dostići
• Treće je da ti prodavači nisu pravilno podučeni da prodaju na način koji bi trebali te samim time rade kako znaju i umiju
• Četvrto – Emocionalna inteligencija! Stavka koja se rijetko stavlja kao bitna, ali je po meni najbitnija. Najlakše je obećati brda i doline kako bi se nešto prodalo. No da li možete to što ste obećali i izvršiti?
• Peto – Ostajete li kao podrška svojim klijentima kad prodate ili ih kompletno zanemarite?

Dalo bi se napisati još toga o manama prodaje, no ovih pet smatram najbitnijima pa idemo ih raščlaniti.

Prodavači su često percipirani kao nekakvi vukovi koji ganjaju prodati uslugu ili proizvod na svakakve načine. Bezobzirni, nezainteresirani i neuljudni nakon što postignu svoj cilj. Sama ta percepcija ih navodi kao piranje koje stalno grizu.
Točno takvu percepciju sam imala i ja kad sam počinjala svoju karijeru u prodaji. No, s vremenom sam uvidjela da ne treba biti tako.

Jasno, zaposlen si kako bi ostvario rezultate koji će kompaniji donijeti profit no to se ne bi trebalo raditi nauštrb klijenata. 
Dapače, ako ste podučeni od samog početka da je klijent osoba, a ne bankomat, već ste na pravom putu. 
Svaka osoba koja radi u prodaji bi trebala u jednom trenutku ući u dio psihologije te shvatiti kako ljudski mozak funkcionira.

Ako se postavite prije svakog razgovora na način- kako bih ja reagirala/o da meni netko to kaže, već ste na pola puta osvijestili da su sa druge strane ljudska bića. Što nas dovodi do emocionalne inteligencije koja je po meni najbitniji faktor svake prodaje.

Način na koji pričate sa potencijalnim klijentom/gostom je dio prodaje. Vaš stav je dio prodaje. Vaša osobnost je dio prodaje. I vaša sposobnost razumijevanja ljudskih bića sa druge strane je dio prodaje. 
Vi niste robot, kao što to nisu ni ljudi sa druge strane. Stoga svaki čin prodaje mora biti razgovor dva ljudska bića.

Primjer poziva automatskog prodavača koji ganja samo brojeve, a koje dobivam na dnevnoj bazi:
NAPOMENA- Ovo je konkretno B2B poziv

– Oni: Dobar dan ovdje „Petar“/“Petra“ iz  xy kompanije.
– Oni: Da li sam dobio/la gđu. Editu?
– Ja:  Jeste, recite?
– Oni: Zovem Vas zbog promocije vezane uz x proizvod iz naše kompanije. Naime, mi se bavimo sa Z uslugama…
– Ja prekidam monolog – U redu, no zašto mene zovete zbog toga?
– Oni: Pa evo vidim da ste se registrirali na našoj stranici.
– Ja: Kako mislite registrirali, nisam to napravila, sjećala bih se toga. Koji je datum registracije, vrijeme?
– Oni: Nemamo taj podatak trenutno, moram pitati nadređenog.
– Ja: Hvala, ali ne zanimaju me Vaše usluge, ugodan dan Vam želim.

Razgovor koji je trajao niti minutu i nije me niti malo zaintrigirao da čujem više i da postavljam bilo kakva pitanja, osim kako ste došli do mog broja.

Razlozi?

1. Monolog kreće o samoj kompaniji bez da se spomene kako se došlo do mene i zašto bih ja bila zainteresirana za taj proizvod/uslugu.
2. Što me navodi da nitko nije otvorio web stranicu kompanije i pogledao čime se bavim
3. Registracije na stranicama su postale broj jedan razlog zvanja kao isprika/ objašnjenje zašto zovu. Što može proći nekome jer se zaboravi da li se netko registrirao ili nije, posebno ako je prošlo par dana. Zato sam i tražila web stranicu i vrijeme.
4. Čim su rekli da nemaju taj podatak znači da se nije niti dogodila registracija jer svaka web stranica, bar bi trebala imati, ima vrijeme registracije kao i broj registracije.
5. Znalo se dogoditi da mi kažu vrijeme registracije no to je rijetkost i uvijek se prisjetim ako mi kažu o kojoj se web stranici radi.

Dakako nisam jedina kojoj se ovakav oblik poziva dogodio te se slični pozivi mogu svrstati i pod telekomunikacije, različite online shopove i jedan su od razloga zašto je prodaja percipirana kao nešto loše.

No, što da sam dobila ovakav poziv: 

– Oni: Dobar dan ovdje „Petar“/“Petra“ iz  xy kompanije.
– Oni: Da li sam dobio/la gđu. Editu?
– Ja:  Jeste, recite?
– Oni: Gledao/ la sam Vašu web stranicu te Vas zovem za potencijalnu suradnju. Naime, bavimo se xy uslugama te s obzirom na Vaše djelatnosti htjeli bismo vidjeti s Vama da li bi imali vremena za kratki sastanak?
– Ja : Zahvaljujem na pozivu, da, čini se zanimljivo, možemo dogovoriti kratki sastanak.

Naravno, nikad nije baš tako lako, no primijetimo razliku u pristupu prvog i drugog poziva. Prvi je bio tek toliko da se odradi, a drugi je zvučao zainteresirano za mene i moju kompaniju.
Čim je pristup opuštajući, zainteresiran za drugu stranu, automatski i razgovor postaje opušteniji.

Kako primijeniti pristup drugog poziva u čarteru?

Pitate se – ali kakve to veze ima sa čarterom kad mi ne radimo zvanje na hladno.

Jasno, no pristup ostaje isti. Vođeni pitanjima, emocionalnom inteligencijom i osjećaju gosta.
Ne samo da je vaša web stranica i aktivnosti na društvenim mrežama odraz poslovanja, također to su i ljudi koji s druge strane pričaju sa potencijalnim gostima.

Naravno da se nekad nema vremena u potpunosti posvetiti svakom pojedinom gostu no tu dolazi u pomoć blaženi nam CRM sistem ili neki drugi vid digitalizacije i automatizacije procesa.
To ne treba biti nešto komplicirano, možete snimiti video kojim se zahvaljujete na rezervaciji (bukingu) te poslati svojim klijentima/gostima.

Možete pripremiti kratki mail sa zahvalom, a koji uključuje neku sitnicu koju su vam spomenuli dok ste razgovarali o opcijama brodova ili jednostavno poželjeti ugodno putovanje na destinaciju u koju idu.
Slanje zahvale ne treba biti komplicirano, a opet možemo dodati onaj ljudski dodir koji nam itekako puno znači.

Digitalizacija nam ne treba biti neprijatelj u poslovanju, dapače, vrlo je koristan saveznik te može pripomoći kada želite ostati zapamćeni po onom koraku više.

Stoga pitanja i zahvale možete pripremiti u svom CRM sustavu te kroz pravilnu edukaciju zaposlenika iskoristiti svoje prednosti te pripomoći da se prodaja ne gleda kao na zločestog vuka iz priče.

• Podijeli:

---

---