Leadovi, odnosno potencijalni gosti su svi oni koji su u jednom trenutku unutar svog procesa traženja bili zainteresirani za vaše usluge. Kolika je razlika između toplog i hladnog leada te može li hladni lead postati vrući lead?
Pojednostavljeno - lead je potencijalni gost ili kupac koji je iskazao interes za vašu uslugu.
No što to znači za samu kvalifikaciju leadova? Da li je razlika velika između toplog i hladnog leada te kako se može prepoznati?
Hot leadovi, odnosno vrući potencijalni gosti su oni koji u sales funnelu koji su prošli faze osvješćivanja brenda i kompanije te su došli do ponude.
Za razliku od njih cold leadovi, odnosno hladni potencijalni gosti su oni gosti koji su u fazi sales funela gdje tek prepoznaju brend kompanije.
Ukoliko se razradi strategija prolaska gosta kroz različite stadije onda se vrlo lako može i lead prebaciti iz hladnog u vrući.
Pitanje kojem se bave svi prodavači na svijetu i svatko ima svoj izražen stil prodaje. Naravno, tu su smjernice koje se prate, kao naprimjer stadij kupca u kojem se nalazi.
No, da bismo prebacili gosta iz hladnog u vrući lead moramo odgovoriti na njihove „probleme“. Rješavanje problema odnosno nuđenje rješenja koji najbolje odgovara njihovim potrebama je ključ uspjeha svake prodaje.
Kao dugogodišnji business to business prodavač niti jednu prodaju koju sam napravila nije bila slučajna. Set pitanja koje svaki prodavač mora imati su priprema za njegovo pretvaranje hladnog lead u topli.
Primjerice, ukoliko se gost premišlja oko broda, pitanje s kojim možete otkriti zašto je sljedeće:
Da li smatrate da ovaj brod neće zadovoljiti Vaša očekivanja?
S ovim ste otvorili put ka tome da vam se gost „pojada“, a niste preinvazivni kao da ih pitate - Da li imate novaca odnosno budžet za ovaj brod.
Suptilnost i način na koji pitate pitanja ne smije biti invazivan jer pričate s ljudima koji se mogu na takva pitanja uvrijediti te ste tog gosta odmah pretvorili u hladnog leada.
Set pitanja koja svaka kompanija u čarteru ima su naravno:
To su pitanja na koja naravno morate imati odgovor kako biste mogli dati početnu ponudu s kojom ćete zaintrigirati gosta. No, da li ćete samo s tim pitanjima tog gosta i pridobiti to je pravo pitanje.
Ukoliko se oslanjate na popust kao dobitni način dobivanja gosta, može poslužiti svrsi u tom trenutku, ali što sprječava toga gosta da ne ode dalje gdje je popust veći? Svi znamo da je vrijeme koje se može posvetiti nekom gostu limitirano, ali ako se u proces prodaje unutar kompanije uvedu dodatna pitanja to može olakšati i kompaniji i prodavaču.
Temeljni principi pretvaranja vrućeg leada u stalnog gosta uključuju:
Prijavite se na newsletter i primajte najnovije trendove i savjete ravno u Vaš inbox
Kao vlasnik svake tvrtke, znate da je zatvaranje prodaje ključno za vaš rast i uspjeh, no uvijek postoji pitanje možete li učiniti nešto specifično kako bi podigli svoju stopu rasta u sljedećoj godini?
Koji su ugovori primjenjivi u charter industriji, kakav je njihov sadržaj i na što konkretno trebate obratiti pažnju kako biste uskladili svoje poslovanje s pravilnom primjenom propisa, saznajte u novom članku.
Nepisano je pravilo kako je web stranica prvi susret gosta sa vašim čarterom. Svaka prava čarter tvrtka ima funkcionalnu i dizajnerski dobro posloženu web stranicu koja generira promet, odnosno zadržava posjetitelje. No što učiniti kada to nije slučaj?
Troškovi energenata pravnim osobama pričinjavaju sve veće opterećenje za poslovanje, stoga ne čudi činjenica da sve više poduzetnika traži alternativna rješenja. Jedno od njih donosimo u nastavku.