Prodajni rječnik vol 2: Hot ili cold lead?

• 04.01.2022.
• Prodaja

Leadovi, odnosno potencijalni gosti su svi oni koji su u jednom trenutku unutar svog procesa traženja bili zainteresirani za vaše usluge. Kolika je razlika između toplog i hladnog leada te može li hladni lead postati vrući lead?

Pojednostavljeno - lead je potencijalni gost ili kupac koji je iskazao interes za vašu uslugu.

No što to znači za samu kvalifikaciju leadova? Da li je razlika velika između toplog i hladnog leada te kako se može prepoznati?

Hot leadovi, odnosno vrući potencijalni gosti su oni koji u sales funnelu koji su prošli faze osvješćivanja brenda i kompanije te su došli do ponude. 

Za razliku od njih cold leadovi, odnosno hladni potencijalni gosti su oni gosti koji su u fazi sales funela gdje tek prepoznaju brend kompanije. 

Ukoliko se razradi strategija prolaska gosta kroz različite stadije onda se vrlo lako može i lead prebaciti iz hladnog u vrući. 

Kako prebaciti hladni lead u vrući?

Pitanje kojem se bave svi prodavači na svijetu i svatko ima svoj izražen stil prodaje. Naravno, tu su smjernice koje se prate, kao naprimjer stadij kupca u kojem se nalazi. 
No, da bismo prebacili gosta iz hladnog u vrući lead moramo odgovoriti na njihove „probleme“. Rješavanje problema odnosno nuđenje rješenja koji najbolje odgovara njihovim potrebama je ključ uspjeha svake prodaje. 

Kao dugogodišnji business to business prodavač niti jednu prodaju koju sam napravila nije bila slučajna. Set pitanja koje svaki prodavač mora imati su priprema za njegovo pretvaranje hladnog lead u topli. 

Primjerice, ukoliko se gost premišlja oko broda, pitanje s kojim možete otkriti zašto je sljedeće:

Da li smatrate da ovaj brod neće zadovoljiti Vaša očekivanja?

S ovim ste otvorili put ka tome da vam se gost „pojada“, a niste preinvazivni kao da ih pitate - Da li imate novaca odnosno budžet za ovaj brod. 

Suptilnost i način na koji pitate pitanja ne smije biti invazivan jer pričate s ljudima koji se mogu na takva pitanja uvrijediti te ste tog gosta odmah pretvorili u hladnog leada. 

Set pitanja koja svaka kompanija u čarteru ima su naravno: 

• Koliko ljudi dolazi
• U kojem vremenskom periodu želite ići
• Koji vam je budžet i slično. 

To su pitanja na koja naravno morate imati odgovor kako biste mogli dati početnu ponudu s kojom ćete zaintrigirati gosta. No, da li ćete samo s tim pitanjima tog gosta i pridobiti to je pravo pitanje. 

Ukoliko se oslanjate na popust kao dobitni način dobivanja gosta, može poslužiti svrsi u tom trenutku, ali što sprječava toga gosta da ne ode dalje gdje je popust veći? Svi znamo da je vrijeme koje se može posvetiti nekom gostu limitirano, ali ako se u proces prodaje unutar kompanije uvedu dodatna pitanja to može olakšati i kompaniji i prodavaču. 

Prebacivanje gosta iz vrućeg leada u stalnog gosta

Temeljni principi pretvaranja vrućeg leada u stalnog gosta uključuju: 

• Nastavite provjeravati svoje razumijevanje usluge koji želite prodati.
• Nastavite uvježbavati svoj temeljni govor i glavne komponente kako biste privukli goste.
• Nastavite vježbati prodajne prijedloge i unaprijed predvidite pitanja/probleme koje postavljaju potencijalni gosti.
• Zabilježite sve svoje kontakte kako biste u skladu s tim mogli personalizirati svoju prodajnu ponudu.
• Nastavite brzo pratiti nakon što klijent pokaže interes, a da ne budete pretjerano nasrtljivi. Nazovite i javite se u roku od nekoliko dana od uspostavljanja prvog kontakta i dobivanja početnog pozitivnog odgovora.
• Uvijek saznajte više o potencijalnim gostima kada počnete razgovarati s njima.
• Personalizirajte svoj pristup sa svakim pozivom ili sastankom koji vodite s njima.

• Razumijevanje potreba klijenata i prilagođavanje vaših rješenja najbolji je način za povećanje prodaje.
• Razlikujte svoju ponudu od konkurencije čistom snagom svoje prezentacije. Imajte dokumente s grafikom i vitalnim informacijama zajedno s uvjerljivim sadržajem i vizualnim prikazima za goste. To će privući pozornost, a svoje prodajne prezentacije trebate držati zanimljivim i kratkim. Potaknite goste da vam postavljaju pitanja i tražite njihovo mišljenje.
• Uvijek budite fleksibilni i spremni na pregovore s potencijalnim gostima. To nije uvijek pregovor o cijenama. Često možete dodati nekoliko stvari u starter pack kako biste povećali ukupnu vrijednost ponude.
• Uvijek imajte osobni sastanak kako biste na kraju zaključili prodaju ili pošaljite klijentu pripremljen unaprijed video zahvale. Prvi osobni susret je uvijek važan. Ovdje ćete rješavati sve probleme potencijalnog  gosta i učiniti ga svojim stalnim gostom.

• Podijeli:

---

---