Upselling - kako povećati prihode kroz dodatne usluge

• 15.04.2025.
• Novosti, Prodaja, Management

Prodaja počinje bukingom, ali tu ne završava. Upravo tu počinje prostor za dodatnu zaradu - i to bez pritiska, bez agresivne komunikacije, samo kroz pametno ponuđene usluge koje gostu stvarno trebaju. Ako vodite čarter, surađujete s agencijama ili ste dio prateće industrije, ovaj tekst donosi konkretne ideje kako dodatne usluge mogu poboljšati iskustvo gostiju i povećati prihode.

Gosti sve češće dolaze s jasnim očekivanjima - žele praktičnost, fleksibilnost i osjećaj da su dobili više od osnovnog najma plovila.  
 
U bareboat čarteru, dodatne usluge imaju moć pretvoriti običan najam u iskustvo koje vrijedi ponoviti. 
Najbitnije je gostu olakšati planiranje, skratiti vrijeme čekanja u marini i ponuditi nešto što mu štedi trud. Ljudi su spremni platiti i dodatno ako imaju konkretnu korist.  
Nitko ne želi prvi dan provesti u gužvi u supermarketu ili u potrazi za SUP-om koji već odavno nije dostupan.  
Ako to mogu riješiti klikom ili jednim mailom... 
 
Koje je rješenje za zadovoljne goste, ali i povećanje prihoda - upselling. 
Za početak, uvedite jasan katalog dodatnih usluga na webu i u pre-booking komunikaciji. Prednosti dodatnih usluga? Veća potrošnja po rezervaciji, izdvajanje od konkurencije, lakša prodaja kroz partnere i agencije.

Koje dodatne usluge imaju najviše smisla 

Nisu sve dodatne usluge jednako tražene. Neke se uvijek prodaju, dok druge...  
Dobro prolaze usluge koje štede vrijeme, rješavaju logistiku ili nude osjećaj luksuza. Primjeri koji redovno funkcioniraju: 

• Najam SUP-a (stand-up paddle board) 
• Wi-Fi velike brzine preuzimanja 
• Transfer od zračne luke do baze 
• Par osnovnih namirnica u hladnjaku  
• Lokalni food box s domaćim vinom, maslinovim uljem i sirom 
• Rani check-in ili produženi check-out 
• Privatni skiper za jedan dan (idealno za obitelji koje žele malo sigurnosti prvog dana) 
• Skuter, bicikl ili električni romobil u bazi 
• Unaprijed bookiran vez u popularnim marinama 
• Organizirane degustacije i izleti u lokalne OPG-ove 

Testirajte 3-5 usluga kroz ograničeno vrijeme i pratite interes. Znat ćete što ima veću vrijednost za upselling. Tako ćete imati brz uvid u preferencije svojih gostiju, ali ćete i jačati svoju partnersku mrežu.

Kako ponuditi dodatne usluge - nenapadno 

Nitko ne voli osjećaj da mu se nešto pokušava prodati nasilu.  
Upravo zato upselling mora biti nenametljiv i personaliziran. I pogoditi točan trenutak. Uspješna prodaja dodatnih usluga ne ovisi samo o ponudi, nego i o načinu na koji to radite. 

1. Nakon potvrde bukinga pošaljite mail s naslovom “Planiramo zajedno - evo nekoliko korisnih opcija”. U mailu neka budu jasno istaknute opcije s cijenom i kratkim opisom koristi za gosta, ne samo funkcije. 
2. Na web stranici u booking procesu također dodajte opcije, neka imaju i “check box” s jednostavnim objašnjenjima.  
3. Najvažnija je ipak osobna komunikacija uoči dolaska. Gosti koji dolaze u špici sezone ili prvi put često su otvoreniji za preporuke i upselling. 

Idealno bi bilo postaviti automatizaciju, da vam se nakon bukinga mail s linkom na dodatnu ponudu “sam” šalje. Takav mail ima veći postotak konverzije, ostavlja bolji dojam kod gosta, a radi i manji pritisak na osoblje u bazi. 
 

Uloga prodajnog tima i agencija u upsellingu 

Prvi kontakt s gostom su agencije ili vaš prodajni tim.  
Ako oni ne znaju što nudite i na koji način - oni to ni ne mogu prenijeti dalje. A to je propuštena prilika. 
 
Organizirajte kratku online edukaciju za agencije, pripremite gotove tekstove i slike koje mogu koristiti. Napravite Google Drive mapu sa svime što bi im moglo pomoći. Uz to, potičite ih na upselling kroz proviziju ili dodatni bonus. 
 
Interno, svaki djelatnik u kontaktu s gostima mora znati točno što može ponuditi, po kojoj cijeni i u kojoj formi. Previše puta prodaja padne jer osoba na recepciji nije znala postoji li još Wi-Fi uređaja ili kako se aktivira food box narudžba. 
 
Rješenje za to je standardizirana ponuda dodatnih usluga kroz jasno definirane pakete i pravila. Tako ćete imati više prodanih dodataka kroz agencije, manje grešaka u bazi, i profesionalniju komunikaciju s gostima. 
 

Kako pratiti što se prodaje i što treba maknuti 

Bez pratite li prodaju, nema ni rasta. Što vam vrijedi ako ne znate koliko se čega prodalo, kad i kome. Postavite mjesečno izvješće koje prikazuje broj prodaja po usluzi, prihod i postotak u odnosu na ukupne rezervacije. 
 
Pitajte osoblje i goste - što se traži, što nedostaje, što je višak. Dobra upselling ponuda ne nastaje u uredu - nastaje na terenu. 
 
Primjeri neefikasnih dodataka su često stvari koje su loše komunicirane ili ne postoje u stvarnosti - “mini bar na brodu” koji nitko nikad nije vidio, “romantični paket” bez opisa što uključuje, itd. 
Koristite jednostavnu Excel tablicu ili CRM alat za praćenje dodatnih usluga. 

Pratite li što se stvarno prodaje i što “ide”, dobivate jasnu sliku stvarnog interesa, bolji ROI po usluzi, i donosite lakše odluke o tome što zadržati, a što ukinuti.

Upselling u čarter industriji - rješenje za svakoga  

Upselling u čarter industriji nije rezerviran samo za velike čarter tvrtke. To je alat koji radi i za manje flote, obiteljske firme, agencije, servisere, pa čak i partnere izvan samog čarter poslovanja. 
  
Dovoljno je nekoliko konkretnih dodatnih usluga koje imaju smisla za vaš profil gostiju. Ponudite ih jednostavno, u pravom trenutku i preko kanala koji već koristite.  
Ne trebate izmišljati ništa novo - trebate slušati što vaši gosti traže i ponuditi im to na pametan način. 
  
Upselling ne znači “uvaliti” nešto više. Znači prepoznati što gostu zaista treba i biti prvi koji mu to nudi.  
Kad pokrenete ponudu dodatnih usluga, ne rastu samo prihodi - raste i percepcija kvalitete. A to vam nitko ne može kopirati. 
 
 
Tražite načine kako povećati prihode i unaprijediti iskustvo svojih gostiju? 
Kontaktirajte nas i postavite svoju tvrtku na čarter.hr - digitalnu platformu za čarter profesionalce. 
Budite vidljivi, povezani i konkurentni, tamo gdje vas vaši budući gosti i partneri traže.

Želite još konkretnih savjeta? 
Prijavite se na naš newsletter i prvi saznajte što stvarno funkcionira u praksi.

 

• Podijeli:

---