Do povećanja prihoda uz usklađivanje očekivanja i budžeta


Prihodi i njihovo povećanje jedan je od glavnih ciljeva svakog poslovanja. No, što kada povećanje tih prihoda ne ide prema planu ili željama? Saznajte kako usklađivanjem želja i budžeta ostvariti povećanje prihoda.

Na pitanje zašto ne ostvarujete željeni rast prihoda do sada smo obradili dva moguća (česta) razloga; izostanak poslovne strategije i neusklađenost marketinga, prodaje i servisa. 

U ovom nastavku pokušat ćemo demistificirati još jednu čestu i kompliciranu pojavu u praksi, a to je usklađenost između očekivanih rezultata i spremnosti na ulaganje. 
Odnosno izostanak te usklađenosti. 

Bilo da pričamo o suradnji s agencijama ili naporima da se razvije interni tim, prešutna istina je da mnoge tvrtke ne ulažu dovoljno u marketing i prodaju u odnosu na očekivane rezultate. Kad kažemo marketing i prodaja mislimo na usklađeni pristup ta dva segmenta o kojem smo pisali u prethodnom članku, a koji je ključan za kreiranje izvanrednog korisničkog iskustva. 

Stvarno stanje u praksi je da zapravo pričamo o budžetu za marketing. Koji često nije adekvatan u odnosu na želje. Marketing se percipira kao trošak, a mnogi vlasnici i direktori tvrtki često se zadovoljavaju s osrednjim rješenjima, štede na marketingu i provode random acts of marketing kako bi nakon nekog vremena bili razočarani rezultatima. 

Ako trebate više potencijalnih kupaca, više prodajnih prilika koje se pretvaraju u nove kupce, više prihoda od trenutnih kupaca - onda morate ulagati u marketing. 

Što više uložite, veći je porast i brže stižete do željenih rezultata. 
I naravno, strategiju sad već podrazumijevamo. 

Kako definirati budžet?

Budget

Zvuči kao filozofsko pitanje, a zapravo nije. Nije čak ni točno pitanje.  

Kada razmišljate o godišnjem budžetu za marketing, krenite od kraja i pitajte se koliko zapravo želite rasti. Prvo definirajte što želite postići. 

Ako tvrtka koja ima godišnji prihod 10 milijuna nečega i iduće godine želite ostvariti rast od sto tisuća, jasno je da ne treba toliko veliko ulaganje u marketing da bi ostvarila pomak. 

Međutim ako želi rasti s 10 milijuna na 15, 20 milijuna onda već pričamo o ozbiljnom zahtjevu za ulaganje. 

Tržišni standard kaže da je sve između 9% -12% ukupnih godišnjih prihoda adekvatan budžet za marketing i prodaju koji podržava stabilan rast poslovanja. 

Koliko iznosi vaš marketinški budžet za 2022.?


Kakve veze ima vrijeme s budžetom?

Recimo da želite da vaša tvrtka raste za 100 tisuća nečega u jednoj godini, a prosječna vrijednost sklopljene prodaje vam iznosi 10.000. 

To je 10 novih kupaca u periodu od godinu dana. Ne djeluje ni zahtjevno, ni puno na prvu. 
Koliko ste spremni uložiti u jednog kupca, jednu konverziju? 10%, 20%, 5% njezine vrijednosti? Koliko trenutno ulažete? 

Primjera radi odabrat ćemo 10%. To je 1.000 nečega za izvršenu prodaju, odnosno 10.000 za 10 novih kupaca u godinu dana. Da, ne zvuči ni zahtjevno, ni puno. 
Međutim to je samo jedna od stavki u budžetu i odnosi se samo na kupce tj. konverzije. Dio budžeta koji pokriva plaćene medije.  

Marketinški budžet puno je širi pojam od toga i uključuje faktore poput troška ljudi i njihovih specifičnih znanja, alata, vremena… 10.000 godišnje ne zvuči puno, međutim ako bismo takve rezultate željeli realizirati na mjesečnoj razini, slika je poprilično drugačija.  

Nakon što godinama nisu sustavno aktivni ili eventualno provode random acts of marketing, a uslijed iznimne promjene ponašanja potrošača i s velikom željom za rastom poslovanja; često nam dolaze potencijalni klijenti s listom potreba poput: 

  • želimo napraviti redizajn web stranice
  • trebamo početi pisati blogove i slati newsletter
  • želimo povećati mjesečne konverzije 10 puta
  • treba nam CRM i automatizacija 

Vrijeme i budžet

Naravno da nakon godina polovičnih rješenja i osrednjih rezultata, to sve žele danas. 

Isto tako, barem pola tih potencijalnih klijenata odustane od većine gore navedenih potreba, i odluči se opet za neko polovično rješenje. Jeftinije rješenje. 

Osim što se rast poslovanja ne gradi preko noći, tako ni rezultati ne mogu doći preko noći. Uz vrijeme, potrebna su i specifična znanja kako bi se marketing i prodaja povezale u skladan mehanizam koji rezultira rastom poslovanja. Potrebno je i vaše aktivno sudjelovanje. Također treba voditi računa i o alatima potrebnim za besprijekorno provođenje marketinško prodajnih aktivnosti. 


Tim - temelj za stabilan rast

Dio ozbiljnosti neke tvrtke oko pitanja rasta poslovanja očituje se u realnoj i proporcionalnoj povezanosti između očekivanih rezultata i spremnosti na ulaganje u marketing. Ulaganje u marketing nije samo budžet za oglašavanje.

Česti scenarij s terena je da se u mnogim tvrtkama marketingom bavi samo jedna osoba. Dapače, još uvijek susrećemo situacije u kojima se ta specifična osoba marketingom zapravo bavi usput. 

U malo ‘naprednijem’ scenariju tvrtke imaju jednu, full - time posvećenu osobu u marketingu. Tu se već očituje nova razina zrelosti u shvaćanju ulaganja u marketing. Međutim, ipak nedovoljno. 

Razlog tome je što takve osobe obično budu zatrpane svime i svačime po pitanju marketinga - i strateški i operativno; možda strateški čak ni nemaju adekvatnog znanja, bave se sadržajem: pisanjem blogova i društvenim mrežama; šalju newslettere, osmišljavaju kampanje, koordiniraju vanjske suradnike i sl. 

Nemojte se zavaravati. To je također polovično rješenje
Jeftinije rješenje.

Uzimajući u obzir drastičnu promjenu ponašanja potrošača i načina kupnje, ako želite adekvatno odgovoriti na upite svojih kupaca i potaknuti rast prodaje neupitno je da najveći dio ulaganja treba usmjeriti na gradnju adekvatnog tima. 

Jer nije realno da jedna osoba isporuči količinu posla i rezultate koji su prirodni i pogodini jedino za tim ljudi. 

Osnovne uloge koje bi tim trebao uključivati su: 

  • Voditelj marketinga - zadužen za strategiju i upravljanje projektima ( cca 180.000 kn/god)
  • Content manager - blogovi, društvene mreže, newsletter ( cca 110.000 kn/god)
  • Dizajner ( cca 110.000 kn/god)
  • U boljim slučajevima ovo bi isto bio član internog tima, u manje boljim kao dio vanjske usluge - developer; odokativna procjena između 100.000 - 200.000 kn/godišnje

Ova jednostavna kalkulacija slikoviti je prikaz okvirnog troška za osnovni marketinški tim. Između 400.000 i 600.000 kn/godišnje. 

Naravno, ako niste spremni za gradnju internog tima, sve ove uloge mogu vam pružiti vanjski suradnici. A ova jednostavna i slikovita kalkulacija možda može poslužiti za usporedbu sljedeći puta kada ćete evaluirati ponude za usluge marketinških agencija.  

  • Podijeli:

Andreja Fazlić

Andreja Fazlić

Andreja Fazlić osnivačica je konzultantske agencije Astarta: Bit koja djeluje na sjecištu marketinga, prodaje i razvoja poslovanja putem Inbound metodologije. Bez obzira uvodi li poduzetnike početnike u svijet digitalnog poslovanja, marketinga i prodaje, ili surađuje s već razvijenim organizacijama u transformaciji njihovog poslovanja, pomaže svojim klijentima sistematizirati, organizirati i provesti rješenja skrojena po njihovoj mjeri koja im omogućavaju lakšu prilagodbu promjenama tržišta i navikama potrošača, dok pri tome ostvaruju veće prihode i stabilniju poziciju na tržištu.

https://www.linkedin.com/in/andreja-fazlic/



Kategorije trendova


Newsletter

Prijavite se na newsletter i primajte najnovije trendove i savjete ravno u Vaš inbox

Najnoviji trendovi

Zaštita podataka (GDPR)
Zaštita podataka (GDPR)

Stupanjem na snagu Opće uredbe o zaštiti podataka 25.05.2018.g. dogodila se korjenita promjena u regulativi zaštite osobnih podataka, te je nametnula neka nova pravila u prikupljanju i korištenju osobnih podataka. Uredba pruža bolju kontrolu nad korištenjem osobnih podataka, što je osobito važno u eri tehnološkog napretka te brzog protoka informacija.

Trebaju li vam društvene mreže u nautičkom čarteru?
Trebaju li vam društvene mreže u nautičkom čarteru?

Većina tvrtki u nautici i čarteru smatraju kako je njihovo prisustvo na društvenim mrežama manje važno. No, je li ispravno to razmišljanje i što društvene mreže zapravo pružaju svojim korisnicima?

Aktualnosti na tržištu refinanciranja kredita
Aktualnosti na tržištu refinanciranja kredita

Na tržištu financiranja kako za pravne tako i za fizičke osobe i dalje je na djelu povećana aktivnost što se tiče refinanciranja postojećih obveza.

Održivi nautički turizam je već tu, a gdje ste vi?
Održivi nautički turizam je već tu, a gdje ste vi?

Sigurno ste se susretali s pojmom održivi nautički turizam, ali znate li što on zapravo podrazumijeva? Održivi nautički turizam je rastući trend, a njegov utjecaj je u cijelom svijetu u uzlaznoj putanji. Brine li i vaše poslovanje o održivosti i ekologiji?