Do povećanja prihoda uz usklađivanje očekivanja i budžeta

• 14.06.2022.
• Marketing

Prihodi i njihovo povećanje jedan je od glavnih ciljeva svakog poslovanja. No, što kada povećanje tih prihoda ne ide prema planu ili željama? Saznajte kako usklađivanjem želja i budžeta ostvariti povećanje prihoda.

Na pitanje zašto ne ostvarujete željeni rast prihoda do sada smo obradili dva moguća (česta) razloga; izostanak poslovne strategije i neusklađenost marketinga, prodaje i servisa. 

U ovom nastavku pokušat ćemo demistificirati još jednu čestu i kompliciranu pojavu u praksi, a to je usklađenost između očekivanih rezultata i spremnosti na ulaganje. 
Odnosno izostanak te usklađenosti. 

Bilo da pričamo o suradnji s agencijama ili naporima da se razvije interni tim, prešutna istina je da mnoge tvrtke ne ulažu dovoljno u marketing i prodaju u odnosu na očekivane rezultate. Kad kažemo marketing i prodaja mislimo na usklađeni pristup ta dva segmenta o kojem smo pisali u prethodnom članku, a koji je ključan za kreiranje izvanrednog korisničkog iskustva. 

Stvarno stanje u praksi je da zapravo pričamo o budžetu za marketing. Koji često nije adekvatan u odnosu na želje. Marketing se percipira kao trošak, a mnogi vlasnici i direktori tvrtki često se zadovoljavaju s osrednjim rješenjima, štede na marketingu i provode random acts of marketing kako bi nakon nekog vremena bili razočarani rezultatima. 

Ako trebate više potencijalnih kupaca, više prodajnih prilika koje se pretvaraju u nove kupce, više prihoda od trenutnih kupaca - onda morate ulagati u marketing. 

Što više uložite, veći je porast i brže stižete do željenih rezultata. 
I naravno, strategiju sad već podrazumijevamo. 

Kako definirati budžet?

Zvuči kao filozofsko pitanje, a zapravo nije. Nije čak ni točno pitanje.  

Kada razmišljate o godišnjem budžetu za marketing, krenite od kraja i pitajte se koliko zapravo želite rasti. Prvo definirajte što želite postići. 

Ako tvrtka koja ima godišnji prihod 10 milijuna nečega i iduće godine želite ostvariti rast od sto tisuća, jasno je da ne treba toliko veliko ulaganje u marketing da bi ostvarila pomak. 

Međutim ako želi rasti s 10 milijuna na 15, 20 milijuna onda već pričamo o ozbiljnom zahtjevu za ulaganje. 

Tržišni standard kaže da je sve između 9% -12% ukupnih godišnjih prihoda adekvatan budžet za marketing i prodaju koji podržava stabilan rast poslovanja. 

Koliko iznosi vaš marketinški budžet za 2022.?

Kakve veze ima vrijeme s budžetom?

Recimo da želite da vaša tvrtka raste za 100 tisuća nečega u jednoj godini, a prosječna vrijednost sklopljene prodaje vam iznosi 10.000. 

To je 10 novih kupaca u periodu od godinu dana. Ne djeluje ni zahtjevno, ni puno na prvu. 
Koliko ste spremni uložiti u jednog kupca, jednu konverziju? 10%, 20%, 5% njezine vrijednosti? Koliko trenutno ulažete? 

Primjera radi odabrat ćemo 10%. To je 1.000 nečega za izvršenu prodaju, odnosno 10.000 za 10 novih kupaca u godinu dana. Da, ne zvuči ni zahtjevno, ni puno. 
Međutim to je samo jedna od stavki u budžetu i odnosi se samo na kupce tj. konverzije. Dio budžeta koji pokriva plaćene medije.  

Marketinški budžet puno je širi pojam od toga i uključuje faktore poput troška ljudi i njihovih specifičnih znanja, alata, vremena… 10.000 godišnje ne zvuči puno, međutim ako bismo takve rezultate željeli realizirati na mjesečnoj razini, slika je poprilično drugačija.  

Nakon što godinama nisu sustavno aktivni ili eventualno provode random acts of marketing, a uslijed iznimne promjene ponašanja potrošača i s velikom željom za rastom poslovanja; često nam dolaze potencijalni klijenti s listom potreba poput: 

• želimo napraviti redizajn web stranice
• trebamo početi pisati blogove i slati newsletter
• želimo povećati mjesečne konverzije 10 puta
• treba nam CRM i automatizacija 

Naravno da nakon godina polovičnih rješenja i osrednjih rezultata, to sve žele danas. 

Isto tako, barem pola tih potencijalnih klijenata odustane od većine gore navedenih potreba, i odluči se opet za neko polovično rješenje. Jeftinije rješenje. 

Osim što se rast poslovanja ne gradi preko noći, tako ni rezultati ne mogu doći preko noći. Uz vrijeme, potrebna su i specifična znanja kako bi se marketing i prodaja povezale u skladan mehanizam koji rezultira rastom poslovanja. Potrebno je i vaše aktivno sudjelovanje. Također treba voditi računa i o alatima potrebnim za besprijekorno provođenje marketinško prodajnih aktivnosti. 

Tim - temelj za stabilan rast

Dio ozbiljnosti neke tvrtke oko pitanja rasta poslovanja očituje se u realnoj i proporcionalnoj povezanosti između očekivanih rezultata i spremnosti na ulaganje u marketing. Ulaganje u marketing nije samo budžet za oglašavanje.

Česti scenarij s terena je da se u mnogim tvrtkama marketingom bavi samo jedna osoba. Dapače, još uvijek susrećemo situacije u kojima se ta specifična osoba marketingom zapravo bavi usput. 

U malo ‘naprednijem’ scenariju tvrtke imaju jednu, full - time posvećenu osobu u marketingu. Tu se već očituje nova razina zrelosti u shvaćanju ulaganja u marketing. Međutim, ipak nedovoljno. 

Razlog tome je što takve osobe obično budu zatrpane svime i svačime po pitanju marketinga - i strateški i operativno; možda strateški čak ni nemaju adekvatnog znanja, bave se sadržajem: pisanjem blogova i društvenim mrežama; šalju newslettere, osmišljavaju kampanje, koordiniraju vanjske suradnike i sl. 

Nemojte se zavaravati. To je također polovično rješenje. 
Jeftinije rješenje.

Uzimajući u obzir drastičnu promjenu ponašanja potrošača i načina kupnje, ako želite adekvatno odgovoriti na upite svojih kupaca i potaknuti rast prodaje neupitno je da najveći dio ulaganja treba usmjeriti na gradnju adekvatnog tima. 

Jer nije realno da jedna osoba isporuči količinu posla i rezultate koji su prirodni i pogodini jedino za tim ljudi. 

Osnovne uloge koje bi tim trebao uključivati su: 

• Voditelj marketinga - zadužen za strategiju i upravljanje projektima ( cca 180.000 kn/god)
• Content manager - blogovi, društvene mreže, newsletter ( cca 110.000 kn/god)
• Dizajner ( cca 110.000 kn/god)
• U boljim slučajevima ovo bi isto bio član internog tima, u manje boljim kao dio vanjske usluge - developer; odokativna procjena između 100.000 - 200.000 kn/godišnje

Ova jednostavna kalkulacija slikoviti je prikaz okvirnog troška za osnovni marketinški tim. Između 400.000 i 600.000 kn/godišnje. 

Naravno, ako niste spremni za gradnju internog tima, sve ove uloge mogu vam pružiti vanjski suradnici. A ova jednostavna i slikovita kalkulacija možda može poslužiti za usporedbu sljedeći puta kada ćete evaluirati ponude za usluge marketinških agencija.  

• Podijeli:

---

---