Čarter industrija u Hrvatskoj ušla je u opasnu spiralu sniženja iz koje se sve teže izlazi. Ali gosti traže više od niske cijene; traže vrijednost za novac i razlog za povratak. Naša autorica Selma Ćubara, za čarter.hr otkriva zašto popusti više ne djeluju i što možete učiniti kako bi vratili kontrolu nad prodajom.
Prestanite slijepo slijediti trend spuštanja cijena.
Lakše reći nego učiniti, zar ne? Jer kako zadržati cijene kad prvi konkurent u istoj bazi dijeli popuste šakom i kapom, pa onda i onaj drugi i treći, tako redom svi spuštaju cijene. Pitanje je do kad?
Hrvatski hoteli već su naučili važnu lekciju: gosti ne traže samo nisku cijenu, već iskustvo i jasnu vrijednost. Ugledni lanci poput Valamara i Maistre privlače posjetitelje naglaskom na kvalitetu, doživljaj i osobni pristup, a ne oslanjanjem na „last minute“ akcije. Čarter industrija, međutim, i dalje se oslanja na zastarjelu taktiku stalnog spuštanja cijena – model koji nije održiv na duge staze.
Prije dvadesetak godina, kada je autorica ovog teksta počela raditi u ovoj branši (rekli bi neki dok su Bogovi po Zemlji hodali) uobičajen popust u čarter poslovanju bio je „early booking“ od 10% do najviše 15% + 5% ex client popust (max. 20%), i to je bilo primjenjivo samo do kraja tekuće godine. „Last minute“ popusti nisu ni postojali. Nakon ekonomske krize 2008. i 2009., tvrtke su produljile rani booking do kraja siječnja i počele nuditi dodatne proljetne popuste. Danas smo došli do točke gdje su popusti od 30% najnormalnija stvar, ali čak ni to ne garantira punu popunjenost flote.
Na svjetskom tržištu, „last minute“ označava ograničene, posebne ponude koje se nude neposredno prije korištenja usluge – najčešće zbog otkazivanja ili nepredviđenih okolnosti. U Hrvatskoj je ova praksa postala norma, iako dugoročno urušava vrijednost same usluge i tržišta.
Danas se čarter sektor u Hrvatskoj suočava s prekomjernom ponudom i smanjenom potražnjom. Ministarstvo turizma navodi da je broj dolazaka gostiju opao za gotovo 3% u posljednje dvije godine, dok se broj brodova povećava za više od 7- 8% godišnje, prema podacima HGK-a. Analize platformi za putnička iskustva jasno pokazuju da korisnici više cijene tvrtke koje nude definirana iskustva, a ne samo niske cijene.
Neetična konkurencija dodatno destabilizira tržište nudeći podcijenjene usluge koje nisu održive, što nas sve vuče prema „utrci do dna“. Takav model ugrožava kvalitetu, smanjuje zadovoljstvo gostiju i ima ozbiljne posljedice na industriju.
Već je i pticama na grani jasno da je potrebna promjena pristupa:
I dok je sve ovo vrlo jasno i nije nikakvo izmišljanje ‘tople vode’ brendovi ipak ne koriste ove smjernice. Zašto? Prije svega, poslovni model u čarteru oslanja se na posrednički model prodaje u više od 90% slučajeva. Direktni klijenti su rijetkost. A to dovodi do situacije u kojoj se popust koristi kao jedini prodajni alat.
Međutim, što kada shvatite da čak ni najveći popusti više ne pomažu? Tada je jasno da je vrijeme za strateški digitalni marketing, a ne za kratkoročne akcije koje samo privremeno popravljaju stvari. To znači da se omjer rezervacija mora promijeniti u korist direktnog gosta.
Ako želite izaći iz začaranog kruga sniženja i graditi održivu budućnost, pravo je vrijeme da krenete drugačijim putem. Pravi marketing nije trošak, već investicija u dugoročni uspjeh vašeg čarter biznisa.
Tradicionalni modeli promocije više nisu dovoljni – brošure, sajmovi i oglasnici imaju ograničen doseg i teško prate dinamične promjene u potražnji. Digitalni marketing, s druge strane, omogućuje precizno ciljanje publike, mjerenje rezultata u stvarnom vremenu i kontinuirano prilagođavanje strategije na temelju stvarnih podataka.
Umjesto da svi nude sve svima, digitalni alati omogućuju da komunicirate točno ono što određena publika želi čuti, na kanalu koji koristi, u trenutku kada traži. To je temelj promjene paradigme: od masovne prodaje prema personaliziranom iskustvu.
Ključni elementi digitalnog marketinga koji mijenjaju igru uključuju:
Gosti više ne traže samo brod – traže iskustvo, priču i vrijednost koja opravdava cijenu. Digitalni marketing nije samo dodatak, već ključni alat za stvaranje održivog rasta, diferencijaciju na tržištu i izgradnju odnosa s gostima.
Ako se vaša komunikacija temelji samo na cijenama, gubite bitku za pažnju i lojalnost. Ali ako prihvatite digitalne alate, ispričate svoju priču i stvorite doživljaj koji gosti žele podijeliti – tada ne gradite samo brand, već i budućnost.
Prijavite se na newsletter i primajte najnovije trendove i savjete ravno u Vaš inbox
Čarter web stranice često se svedu na isto: slični brodovi, isti opisi, ništa novo za gosta ni za tražilicu. Ali vi imate dobru ponudu, a Google vas i dalje preskače… Znate li koje su to greške koje radite a koje vas koče? Evo konkretnih savjeta kako ih riješiti.
Nedavna presuda švicarskog nadzornog tijela protiv Booking.com-a otvara važnu temu i za čarter industriju: dominacija posrednika, visoke provizije i praksa davanja popusta iz tuđeg poslovnog modela ozbiljno narušavaju tržišnu ravnotežu. Iako čarter nema jednog OTA diva, mehanizmi su itekako slični, a posljedice sve vidljivije. Vrijeme je da se otvoreno postavi pitanje: tko zaista upravlja prodajom, a tko snosi sve operativne rizike?
Kad svi bježe u sigurnost, on je krenuo “kontra” - ravno prema krizi. Usred pandemijskog kolapsa turizma, Ivica Žuro odlučuje osnovati savjetničku firmu. Ne iz ludosti, već iz uvjerenja kako se najvažniji potezi povlače kad je najteže. U tekstu za čarter.hr vodi nas kroz stvarne pregovore s bankama, konkretne poslovne poteze i planove sa konkretnim ciljem a to je: preživjeti je prvi korak, nakon toga mora ići dovođenje u red.
Ako ste kao većina čarter tvrtki, društvene mreže su vam negdje pri dnu popisa. Objavite kad stignete, kad se nešto dogodi. Ili jednostavno ne stignete nikad. A onda dođe sezona i pomislite: “Trebali bismo nešto objaviti…” Ovaj vodič je tu da vam pokaže kako s minimalnim trudom napraviti jednostavan plan objava koji ima glavu i rep.