Kako povećati prihode u čarter industriji bez dodatnih popusta?

• 20.05.2025.
• Novosti, Management, Financije

Čarter industrija u Hrvatskoj ušla je u opasnu spiralu sniženja iz koje se sve teže izlazi. Ali gosti traže više od niske cijene; traže vrijednost za novac i razlog za povratak. Naša autorica Selma Ćubara, za čarter.hr otkriva zašto popusti više ne djeluju i što možete učiniti kako bi vratili kontrolu nad prodajom.

Prestanite slijepo slijediti trend spuštanja cijena.
Lakše reći nego učiniti, zar ne? Jer kako zadržati cijene kad prvi konkurent u istoj bazi dijeli popuste šakom i kapom, pa onda i onaj drugi i treći, tako redom svi spuštaju cijene. Pitanje je do kad? 

Hrvatski hoteli već su naučili važnu lekciju: gosti ne traže samo nisku cijenu, već iskustvo i jasnu vrijednost. Ugledni lanci poput Valamara i Maistre privlače posjetitelje naglaskom na kvalitetu, doživljaj i osobni pristup, a ne oslanjanjem na „last minute“ akcije. Čarter industrija, međutim, i dalje se oslanja na zastarjelu taktiku stalnog spuštanja cijena – model koji nije održiv na duge staze.

 

Što nas uči prošlost?

Prije dvadesetak godina, kada je autorica ovog teksta počela raditi u ovoj branši (rekli bi neki dok su Bogovi po Zemlji hodali) uobičajen popust u čarter poslovanju bio je „early booking“ od 10% do najviše 15% + 5% ex client popust (max. 20%), i to je bilo primjenjivo samo do kraja tekuće godine. „Last minute“ popusti nisu ni postojali. Nakon ekonomske krize 2008. i 2009., tvrtke su produljile rani booking do kraja siječnja i počele nuditi dodatne proljetne popuste. Danas smo došli do točke gdje su popusti od 30% najnormalnija stvar, ali čak ni to ne garantira punu popunjenost flote.

Što zapravo znači „last minute“ i kad ima smisla?

Na svjetskom tržištu, „last minute“ označava ograničene, posebne ponude koje se nude neposredno prije korištenja usluge – najčešće zbog otkazivanja ili nepredviđenih okolnosti. U Hrvatskoj je ova praksa postala norma, iako dugoročno urušava vrijednost same usluge i tržišta. 

 

Zašto su popusti opasni za budućnost čartera?

Danas se čarter sektor u Hrvatskoj suočava s prekomjernom ponudom i smanjenom potražnjom. Ministarstvo turizma navodi da je broj dolazaka gostiju opao za gotovo 3% u posljednje dvije godine, dok se broj brodova povećava za više od 7- 8% godišnje, prema podacima HGK-a. Analize platformi za putnička iskustva  jasno pokazuju da korisnici više cijene tvrtke koje nude definirana iskustva, a ne samo niske cijene.
Neetična konkurencija dodatno destabilizira tržište nudeći podcijenjene usluge koje nisu održive, što nas sve vuče prema „utrci do dna“. Takav model ugrožava kvalitetu, smanjuje zadovoljstvo gostiju i ima ozbiljne posljedice na industriju.

Kako preokrenuti situaciju?

Već je i pticama na grani jasno da je potrebna promjena pristupa:

• Jasno pozicioniranje brenda – Definirajte što vaš brend čini posebnim. Istaknite prednosti koje imate nad konkurencijom. Kada jasno komunicirate svoju vrijednost, privlačite goste koji ne gledaju isključivo cijenu.
• Autentičnost i storytelling – U vremenu kada sve izgleda slično, istinite priče i osobni doživljaji stvaraju razliku. Dijelite priče gostiju, naglasite emocije i stvarajte odnose temeljene na povjerenju.
• Pametna distribucija sadržaja – Koristite digitalne kanale ciljano. Budite prisutni tamo gdje su vaši potencijalni gosti, prilagodite poruke različitim segmentima publike i pratite rezultate kako biste poboljšali učinkovitost.
• Umjetna inteligencija (AI) – AI vam omogućuje detaljno razumijevanje ponašanja gostiju, personalizaciju ponuda, automatizaciju komunikacije, predikciju potražnje i optimizaciju kampanja. To vodi ka boljem poslovanju i većoj učinkovitosti.

I dok je sve ovo vrlo jasno i nije nikakvo izmišljanje ‘tople vode’ brendovi ipak ne koriste ove smjernice. Zašto? Prije svega, poslovni model u čarteru oslanja se na posrednički model prodaje u više od 90% slučajeva. Direktni klijenti su rijetkost. A to dovodi do situacije u kojoj se popust koristi kao jedini prodajni alat.

Međutim, što kada shvatite da čak ni najveći popusti više ne pomažu? Tada je jasno da je vrijeme za strateški digitalni marketing, a ne za kratkoročne akcije koje samo privremeno popravljaju stvari. To znači da se omjer rezervacija mora promijeniti u korist direktnog gosta.

Ako želite izaći iz začaranog kruga sniženja i graditi održivu budućnost, pravo je vrijeme da krenete drugačijim putem. Pravi marketing nije trošak, već investicija u dugoročni uspjeh vašeg čarter biznisa. 

Digitalni marketing mijenja pravila igre

Tradicionalni modeli promocije više nisu dovoljni – brošure, sajmovi i oglasnici imaju ograničen doseg i teško prate dinamične promjene u potražnji. Digitalni marketing, s druge strane, omogućuje precizno ciljanje publike, mjerenje rezultata u stvarnom vremenu i kontinuirano prilagođavanje strategije na temelju stvarnih podataka.

Umjesto da svi nude sve svima, digitalni alati omogućuju da komunicirate točno ono što određena publika želi čuti, na kanalu koji koristi, u trenutku kada traži. To je temelj promjene paradigme: od masovne prodaje prema personaliziranom iskustvu.

Ključni elementi digitalnog marketinga koji mijenjaju igru uključuju:

• SEO i content marketing – Umjesto plaćanja oglasnog prostora, postajete izvor znanja i inspiracije za buduće goste, čime gradite autoritet i organski promet.
• Društvene mreže i influencer marketing – Povezivanje s publikom kroz stvarne priče, video zapise s broda, iskrene recenzije, i korisnički generiran sadržaj gradi povjerenje i emociju, daleko snažnije od bilo koje promotivne kampanje.
• Email i automatizacija – Sustavna i personalizirana komunikacija tijekom korisničkog putovanja pomaže u njegovanju odnosa i povećava šanse za ponovnu rezervaciju.
• Analitika i optimizacija – Svaki klik, pregled i interakcija postaju vrijedne informacije za stalno poboljšavanje pristupa, što vam omogućuje da budete agilni i učinkoviti, čak i u nestabilnim sezonama.

 

Paradigma se već promijenila – jeste li vi?

Gosti više ne traže samo brod – traže iskustvo, priču i vrijednost koja opravdava cijenu. Digitalni marketing nije samo dodatak, već ključni alat za stvaranje održivog rasta, diferencijaciju na tržištu i izgradnju odnosa s gostima.

Ako se vaša komunikacija temelji samo na cijenama, gubite bitku za pažnju i lojalnost. Ali ako prihvatite digitalne alate, ispričate svoju priču i stvorite doživljaj koji gosti žele podijeliti – tada ne gradite samo brand, već i budućnost.

 

• Podijeli:

---

---