Poboljšajte učinkovitost - KPI za čarter poslovanja

• 29.04.2025.
• Novosti, Management, Financije

U čarter industriji, gdje sezona traje samo nekoliko intenzivnih mjeseci, svaka odluka ostavlja svoj trag. Formiranje cijena, upravljanje flotom, kontrola troškova - sve su to odluke koje će ili donijeti profit ili stvoriti gubitke i tu nema prostora za greške. Ako nemate konkretne brojke ispred sebe, odluke se svode na "osjećaj" ili pretpostavke. Bez KPI (ključnih pokazatelja uspješnosti) donošenje odluka postaje oslanjanje na intuiciju - a intuicija rijetko nadmašuje analitiku.

Voditi čarter tvrtku u Hrvatskoj nije samo u tome da se ima dobre brodove, pouzdane ljude i dugogodišnje veze s agentima.  
Sve to je i dalje važno, ali konkurencija je narasla. Više flota. Ali i više online kanala. I više gostiju koji očekuju brzu i jasnu uslugu, bez stresa. 
 
Nije se jednostavno izdvojiti. Ali to ćete lakše moći učiniti ako znate što se zapravo događa u vašem poslovanju. 
 
A to ćete najbolje postići ako pratite KPI (Key Performance Indicators - pokazatelji uspješnosti poslovanja). 
Tu ne morate biti analitičar. Ne trebate ni skupi softver.  
Dovoljno je pratiti prave brojke, ali redovito. Jer te brojke vam pokazuju gdje gubite, gdje rastete i gdje je potencijalno sljedeća prilika.

KPI-jevi koji imaju smisla za čarter 

Teorija je korisna, ali praksa traži konkretne brojke koje govore gdje stojite - i gdje točno curi prihod.  
Ako vodite čarter flotu, čak i malu, ovih pet pokazatelja mogu vam pomoći raditi pametnije, a ne samo više. Svaki od njih možete pratiti mjesečno ili po sezoni, i u pravilu ih je lako izračunati iz podataka koje već imate. 

1. Popunjenost po brodu (Booking rate) 

Ovaj KPI pokazuje koliko je vaš brod bio stvarno zauzet tijekom dostupnog perioda. Često otkrije skrivene razlike između brodova koje na prvi pogled djeluju jednako. 
  
Formula: 
(Broj dana/tjedana u najmu ÷ Ukupan broj dana/tjedana dostupan za najam) × 100 
  
Primjer: Ako je brod bio dostupan 20 tjedana u sezoni, a iznajmljen 15 tjedana: 
(15 ÷ 20) × 100 = 75% popunjenosti 
  
Ako neki brod ima znatno nižu popunjenost od ostalih, možda je problem u njegovom oglasu, lošoj recenziji, neprivlačnim fotografijama ili čak zastarjelom interijeru koji više ne odgovara profilu vaših gostiju. 

2. Prosječno trajanje najma 

Prosječno trajanje govori koliko dana traje tipična rezervacija. Iako su tjedni čarteri još uvijek standard, sve su češći zahtjevi za kraćim ili dužim najmovima - posebno u predsezoni i posezoni. 
  
Formula: 
Ukupan broj dana najma ÷ Ukupan broj rezervacija 
  
Primjer: Ako ste imali 18 rezervacija koje ukupno pokrivaju 108 dana: 
108 ÷ 18 = 6 dana po rezervaciji u prosjeku 
  
Ova brojka direktno utječe na planiranje: kraći najmovi znače više smjena, više čišćenja, više logistike. Duži najmovi znače manje stresa za bazu, ali i veći rizik od otkazivanja u zadnji čas. 

3. Odnos upita i rezervacija (Conversion rate) 

Dobro je znati koliko često se upiti pretvaraju u stvarne rezervacije. Visok broj upita bez rezervacija najčešće znači da gosti negdje u procesu odustaju. 
  
Formula: 
(Broj potvrđenih rezervacija ÷ Broj zaprimljenih upita) × 100 
  
Primjer: Ako je u srpnju stiglo 120 upita, a zaključeno je 30 rezervacija: 
(30 ÷ 120) × 100 = 25% konverzije 
  
Ako je ta brojka niska, pogledajte brzinu odgovora, kvalitetu ponude, jasnoću informacija, i naravno - konkurentnost cijene. 

4. Direktne vs. agencijske rezervacije 

Ovaj omjer vam pokazuje ovisnost o posrednicima, ali i koliko stvarno donosi vaš web, društvene mreže i osobna prodaja. 
  
Formula: 
(Broj direktnih rezervacija ÷ Ukupan broj rezervacija) × 100 
  
Primjer: Ako imate 60 rezervacija, od čega je 18 direktno preko vašeg weba: 
(18 ÷ 60) × 100 = 30% direktnih rezervacija 
  
Praćenjem ovog KPI-ja možete odlučiti gdje više ulagati - u odnose s agencijama ili u jačanje vlastitih kanala (web stranica, newsletter, remarketing oglasi). 

5.  Vrijeme između rezervacije i početka najma (Booking read time) 

Ova brojka govori koliko unaprijed gosti rezerviraju brodove. Dugačak lead time daje više prostora za planiranje, kraći znači više stresa - ali i potencijal za last-minute ponude. 
  
Formula: 
Prosječan broj dana između datuma rezervacije i početka najma 
  
Primjer: 
Rezervacija napravljena 1. travnja za čarter koji počinje 1. srpnja = 91 dan lead time 
Zbrojite sve takve razmake i podijelite s brojem rezervacija. 
  
Ako se prosječan lead time smanjuje svake godine, moguće je da gosti sve više čekaju do zadnjeg trenutka zbog tržišnih uvjeta, fleksibilnosti otkazivanja ili nepouzdanih vremenskih prognoza. Vrijedi razmisliti o dodatnim motivatorima za ranu rezervaciju (npr. manji polog, fleksibilniji termini). 
  
Zašto sve ovo ima smisla? 
Ovi pokazatelji nisu nešto što se prati ako vam ostane za njih vremena - oni su operativni alat.  
Pomažu vam donositi odluke o rasporedu, cijenama, marketingu i ulaganjima - ne prema dojmu, već prema podacima. Ne morate pratiti sve odjednom.  
Počnite s tri koja vam najviše trebaju, postavite jasne ciljeve i pratite ih iz mjeseca u mjesec. 
  
Tako ćete umjesto reagiranja na probleme u hodu početi sustavno graditi kontrolu, stabilnost - i bolju profitabilnost.

 

Što sve možete saznati praćenjem KPI-jeva 

Praćenje KPI-jeva nije svrha samoj sebi niti sakupljanje brojki.  
Prava vrijednost dolazi kada te brojke počnu otkrivati obrasce - i to dok još imate vremena reagirati, a ne tek nakon završetka sezone.  
 
Evo nekoliko područja gdje vam KPI-jevi mogu pomoći donositi bolje odluke: 

Sezonski trendovi 
Ako primijetite da se, npr. svibanj iz godine u godinu puni sve brže, to nije slučajnost. To je znak da gosti sve više traže predsezonske termine - možda zbog nižih cijena, manje gužve ili boljeg omjera cijene i usluge. Vrijedi razmisliti o dodatnim marketinškim aktivnostima za taj mjesec ili uvođenju pogodnosti.  

Prilagodba cijena 
Ako se određeni tjedni stalno pune prvi (npr. druga polovica srpnja), moguće je da ste ih prenisko procijenili. Ako pak lipanj ima loš učinak, a tretirate ga isto kao udarni termin, vrijeme je da se cijene prilagode stvarnoj potražnji.  
KPI-jevi vezani uz popunjenost i trajanje najma omogućuju vam fleksibilniji pristup formiranju cijena, umjesto da se držite fiksne tablice cijelu sezonu. 
 
Planiranje operativnog tima i baze 
Ako točno znate koliko dana u prosjeku traje najam i koliko je vremena potrebno između dva najma, možete daleko preciznije organizirati pripremu brodova, čišćenje i promjenu opreme. Nema nepotrebnog preklapanja ni praznog hoda u rasporedu.  
Podaci o najčešćim danima dolaska i odlaska također vam pomažu prilagoditi radno vrijeme osoblja u bazi i izbjegnete zastoje. 
 
Poboljšanje korisničkog iskustva 
Velik broj upita s malim brojem rezervacija često znači kako nešto nije jasno, povoljno ili dovoljno privlačno. Ako odgovor na upit kasni, ponuda nije personalizirana, slike na web stranici ne prikazuju stvarno stanje broda - gosti odlaze konkurenciji.  
KPI-jevi vezani uz konverziju upita i trajanje prodajnog procesa otkrivaju točno gdje zapinje komunikacija. 
 
Donošenje odluka o floti 
Ako dva broda sličnog modela i godine izgradnje ostvaruju potpuno različite rezultate - jedan je redovito rezerviran, dok drugi većinu sezone stoji slobodan - to nije slučajnost. Takva razlika daje vam konkretan trag o tome što tržište stvarno traži. Veličina, raspored kabina, broj kupaonica, pa čak i dodatna oprema mogu igrati presudnu ulogu.  
Upravo ovakva usporedba vam može pomoći da sljedeću investiciju usmjerite pametnije - u brod koji će donijeti bolji povrat na uloženo. 
 
Bonus: Praćenje kanala prodaje 
Kroz KPI-jeve lako možete vidjeti odakle dolazi najviše rezervacija - je li to booking platforma, agencija, vaš vlastiti web ili društvene mreže.  
Ako jedan kanal donosi velik broj upita, ali slabu konverziju, vrijedi ga preispitati.  
Ako neki drugi kanal generira malo upita, ali visoku konverziju i veću potrošnju po gostu - to je kanal koji vrijedi razvijati.

Alati koji vam mogu pomoći 

Praćenje KPI-jeva ne znači da morate sve voditi u Excel tablicama.  
Postoje digitalni alati koji pomažu u praćenju prodaje, komunikacije, ponašanja gostiju i performansama flote - uz puno manje rada i više preglednosti. 
  
Evo nekoliko rješenja koja vam mogu pomoći da brojke stvarno počnu raditi za vas: 

Google Looker Studio 
Ako koristite različite izvore podataka - npr. web analitiku, podatke iz rezervacijskog sustava, društvene mreže ili CRM - Looker Studio vam omogućuje da ih objedinite na jednom mjestu. Možete izraditi vlastiti KPI dashboard koji automatski povlači podatke iz Google Analyticsa, Google Sheetsa, Facebook Business Suitea i drugih izvora. To je posebno korisno za praćenje trendova iz mjeseca u mjesec, poput izvora prometa, stope konverzije i sezonskih oscilacija u interesu. 
  
HubSpot CRM ili Zoho CRM 
Ovi alati pomažu u praćenju odnosa s gostima - od prvog upita do ponovljenih rezervacija. Možete vidjeti koliko brzo se odgovara na upite, tko je poslao ponudu, koliko je puta kontaktiran isti gost, te koliki prihod ostvaruju vaši “najvjerniji” klijenti. Također, lako se uoči koji član tima zatvara najviše rezervacija i gdje se gubi najviše potencijalnih prilika. 
  
Power BI (Microsoft) 
Ako želite dublje u analizu podataka i imate podatke pohranjene u različitim bazama ili tablicama, Power BI omogućuje naprednu obradu i vizualizaciju. Idealno je rješenje za tvrtke koje žele izvještaje po flotama, bazama ili čak agentima. Možete postaviti automatski izvještaj i svakom članu tima dati uvid u dio podataka koji je za njega relevantan. 
  
Airtable 
Za manje flote ili tvrtke koje žele veću fleksibilnost, Airtable je dobra i funkcionalnija alternativa Excelu. Možete kreirati vlastite baze podataka koje uključuju sve rezervacije, statuse, cijene, kontakt podatke, popunjenost po plovilima i još mnogo toga, uz mogućnost automatskih upozorenja i filtriranja po KPI kriterijima. 
  
Supermetrics 
Ovaj alat je posebno koristan ako radite performance marketing (npr. Google Ads, Meta Ads) i želite sve marketinške metrike objediniti u jedan dokument. Supermetrics se povezuje s Google Sheetom, Excelom ili Looker Studiom i automatski uvozi podatke o klikovima, prikazima, cijenama po rezervaciji i još mnogo toga. Na taj način možete precizno pratiti ROI svake kampanje i usporediti ga s stvarnim brojem potvrđenih rezervacija. 
  
Ne trebate sve alate odjednom. Počnite jednostavno: postavite konkretna pitanja (npr. “Koliko brzo odgovaramo na upite?”, “Koji brod se najmanje iznajmljuje?”), izaberite alat koji na to može dati jasan odgovor, i pratite podatke redovito. Vrlo brzo će se pojaviti uzorci i obrasci koji vas mogu dovesti do boljih odluka - i boljih rezultata.

Dugoročna vrijednost KPI-jeva 

Većina čarter tvrtki gleda broj rezervacija i ukupnu zaradu. I to je u redu.  
Ali one koje prate više od toga - koje mjere, analiziraju i reagiraju - imaju stabilniji rast i manje iznenađenja. 
Zašto? Zato što prije otkriju gdje gube prihod. Zato što brže uoče što funkcionira. I zato što ne čekaju kraj sezone da bi napravili promjene. 
 
Ako želite konkretne brojke koje će vam pomoći donositi bolje poslovne odluke, kontaktirajte za individualni pregled i prijedloge što biste mogli pratiti upravo u vašem poslovanju. 
Počnite pratiti ono što vam zaista pomaže da plovite dalje - s punom flotom i jasnim ciljem. 
 
Čarter.hr - mjesto gdje profesionalci iz nautike pronalaze konkretne odgovore. Učinite to i vi – prijavite se na naš tjedni newsletter.

 
 
 

• Podijeli:

---