Prodajne vještine koje morate imati za više bukinga u 2022. godini

• 28.10.2021.
• Prodaja

Kako planirati prodaju čartera u sljedećoj sezoni i koje prodajne vještine donose garantirani uspjeh pitanja su koja zanimaju mnoge u prodaji čarter usluga.

Neobična i nesigurna vremena u kojima smo se našli promijenila su način prodaje u gotovo svakoj industriji, a pogotovo u turizmu. Bilo da vam je fokus na iznajmljivanju plovila privatnim gostima ili ste više orijentirani na poslovne korisnike, sezona 2022. godine zahtijevat će od vas primjenu posebnog seta prodajnih vještina kako bi završila uspješno.

Vještine prodaje u digitalnom dobu

Neočekivan izazov pandemije s kojom su se morale suočiti sve industrije doveo je do eksplozije digitalnog sadržaja jer su čak i oni koji inače nisu često koristili internet počeli rješavati svoje izazove uz njegovu pomoć. To znači da ulaganje u digitalni marketing i zadržavanje snažne online prisutnosti treba biti jedan od prioritetnih načina prodaje rezervacija u novoj sezoni.

I ako ste se pitali kako do novih gostiju u čarteru, odgovor leži u tome da nove generacije očekuju održavanje dvosmjerne komunikacije uživo s tvrtkama – bilo da se radi o privatnim korisnicima koji traže nova iskustva ili B2B klijentima. Svi su oni online, na društvenim mrežama koje će vam pomoći uspostavljanju odnosa s njima te građenju zajednice potencijalnih kupaca i suradnika.

Klijenti će i dalje koristiti čarter usluge, samo treba prilagoditi način na koji im se pristupa i maksimalno svoju prisutnost prebaciti online gdje se oni većinom trenutno nalaze. Uspješni prodavači današnjice prilagođavaju se razvoju tehnologije i prihvaćaju njezine prednosti bez osjećaja straha i ugroženosti. Neka vam mnoštvo novih digitalnih alata bude prilika i podrška u razvijanju poboljšanog narativa koji će oduševiti vaše klijente.

Kako započeti prodajni razgovor

Bez obzira prodavali rezervacije plovila direktno gostima ili agentima, pristup kupcima i početak prodajnog procesa uvijek je isti.

Klijente je potrebno staviti u središte prodaje te prije bilo kakvog konkretnog prodajnog razgovora utvrditi što je njima uistinu potrebno. To znači da se za prodaju potrebno pripremiti i upoznati svoje sugovornike – dobro pratite što govore, na što se žale ili čemu teže, kakve komentare ostavljaju online i na društvenim mrežama, što ih brine, što ih zanima, kakvi su im interesi? Obratite pozornost ponavljaju li se teme o kojima pričaju i mišljenja koja iznose – koliko su međusobno slični?

Prikupljanje informacija i upoznavanje svoje ciljane publike omogućuje vam da se bolje pripremite za sezonu, smanjite rizike u poslovanju te se kvalitetnije povežete s njima. U današnje vrijeme ljudi traže povezanost i skloniji su svoje povjerenje pokloniti tvrtkama koje pokazuju da im je stalo do njihovih individualnih karakteristika.

Kako biti uspješan prodavač u čarteru

Kao i u svakoj drugoj industriji, uspješnost prodaje usluga u čarteru uvelike će ovisiti o načinu njihove prezentacije, odnosno na što se odlučite fokusirati kad komunicirate s klijentima. Već smo gore spomenuli da klijent treba biti središte vašeg prodajnog procesa zato svoje usluge prezentirajte kroz priču o tome kako će one riješiti izazove koji njega trenutno muče.

Zbog globalne situacije u kojoj smo se svi našli, većini je potreban osjećaj sigurnosti, zato posebno istaknite sve što bi vašim klijentima moglo uliti taj osjećaj. Naravno, bit će klijenata koji od vas žele baš suprotno – osjećaj avanture – i zato je dobro kroz komunikaciju, ankete i istraživanje saznati što vaši klijenti od vas traže kako bi se na to mogli fokusirati tijekom prodajnog procesa. 

Osim toga, u ljudima se pojavila velika potreba za odmorom, micanjem od realnosti, odlaskom u prirodu i isprobavanjem novih iskustava jer su shvatili koliko im je vrijeme ograničeno te kako se sve u trenutku može promijeniti. Kreirajte svojom pričom u njihovim glavama osjećaj da su već tamo i napravite im ponudu kakvu jednostavno ne mogu propustiti.

Kad poslujete s drugim biznisom, imajte na umu da je iza tog biznisa ljudsko biće sa svojim emocijama, izazovima, potrebama i željama te prilagodite svoju komunikaciju u skladu s tim. Današnji prodavači više nego ikada prije trebaju razviti empatiju kao jednu od vještina koja dovodi pozitivnog iskustva za obje strane. Održavajte komunikaciju sa svojim stalnim klijentima, češće im se javite i provjerite kako su oni i njihove obitelji, kako im možete pomoći i što im je trenutno potrebno.

Prodajne vještine u B2B prodaji

Prodavači su iznimno važan dio lanca u čarter tvrtkama jer su odgovorni za komunikaciju s potencijalnim klijentima i „zaključavanje“ prodaje. Prodajni proces izgledat će ponešto drugačije kad se radi o B2B prodaji i zato osjećamo da je važno posebno izdvojiti neke vještine koje će vam donijeti veći uspjeh u tom području u nadolazećoj sezoni: 

•       Strpljenje. Zbog većih ulaganja i postojanja rizika za njihov posao, B2B klijentima trebat će duže vremena da donesu odluku o kupnji te će vjerojatno biti bolje informirani od privatnih gostiju. Naoružajte se strpljenjem i ne odustajte od klijenata na prvo odbijanje, možda im treba samo još malo vremena da shvate da je baš vaša tvrtka rješenje koje traže.
•      Prezentiranje brojeva. Privatni gosti češće će donositi emotivne odluke kad je u pitanju buking – obećanje unikatnog iskustva ili odmor od svakodnevice bit će za njih dovoljan motiv. No B2B klijenti puno su proračunatiji i vode se brojkama – zato ćete za njih morati pripremiti jasnu i nedvosmislenu statistiku.
•      Fleksibilnost. Možda ste navikli češće prodavati svoje usluge uživo na sastancima, a sada se to promijenilo jer više ljudi počelo preferirati online komunikaciju. Dopustite svojim klijentima da odaberu način sastanka kako bi se osjećali ugodnije i otvorenije za suradnju.
•      Slušanje. Imati odlične komunikacijske vještine zapravo znači biti kvalitetan slušač. U komunikaciji s klijentima trudite se što više zadržati svoje misli za sebe, barem privremeno, te istinski poslušati što vam osoba s kojom razgovarate prenosi. Ključ je uspješne prodaje znati se povezati sa svojim klijentom i saznati što više o njemu.
•      Oko za detalje. Slika je u detaljima, a potrebe vaših klijenata bit će vidljive u mnogim suptilnim napomenama, usputnim komentarima i načinu na koji komuniciraju s vama. Obratite pozornost na sve to prije nego stvorite konačnu sliku o prodajnom procesu u kojem se nalazite.
•      Emocionalna inteligencija. Za uistinu uspješnu prodaju koja će usrećiti obje strane važno je razumjeti i znati raditi s emocijama – kako sa svojima, tako i s onima vaših klijenata.
•      Timski rad. Kako smo već rekli, B2B klijentima treba više vremena da donesu odluku o kupnji što znači da će sigurno razgovarati s mnogim članovima vaše tvrtke prije nego donesu konačnu odluku. Zato je važan timski rad i dijeljenje informacija međusobno, kao i izvrsna komunikacija između različitih odjela koji komuniciraju s klijentima.

Prodajne vještine i tehnike potrebne za uspješno ispunjavanje željenog broja rezervacija sigurno će se mijenjati iz sezone u sezonu, ovisno o vanjskim uvjetima. No ono na čemu uvijek trebate zadržati fokus je činjenica da je vaša uloga pomoći klijentima da pronađu rješenje za izazov koji imaju. Kada u svojoj komunikaciji s njima imate jasan taj cilj pred sobom, vrlo lako ćete prilagoditi alate koji će vas do njega dovesti, i to na obostrano zadovoljstvo.

• Podijeli:

---