S kojim se izazovima suočava B2C prodaja?

• 24.01.2023.
• Prodaja

Izazovi s kojima se susreće B2C prodaja su brojni, no oni glavni - zadržavanje i privlačenje klijenta su ključni za održavanje poslovanja i njegov rast. Ali, kako zapravo poboljšati prodaju i što je ključ uspjeha?

Pronalaženje potencijalnih kupaca uglavnom nije problem za B2C organizacije. Uz digitalni marketing, događaje, outsourcing agencija i druge izvore, tvrtke generiraju značajan broj potencijalnih klijenata.

Međutim, njegovanje potencijalnih kupaca i njihovo povlačenje niz prodajni lijevak glavni je izazov za prodajne timove.

Još jedan hitan izazov s kojim se B2C prodaja suočava je nemogućnost zatvaranja potencijalnih klijenata. Budući da postoji toliko mnogo i različitih izvora potencijalnih klijenata (mrežni, izvanmrežni, posrednici), ključno je zatvoriti što više u što manjem vremenskom rasponu.

Najhitniji izazovi koje prodavači navode uključuju: 

• Kvaliteta potencijalnih kupaca: Prodajni timovi provode mnogo vremena uvjeravajući nezainteresirane potencijalne klijente ili usputne upite. To utječe na njihovu brzinu dovođenja do kvalificiranih potencijalnih klijenata. 
• Određivanje prioriteta: Općenito, prodavači se bave potencijalnim klijentima na temelju načela tko prvi dođe, prvi uslužen. To nije optimalna metoda jer gube vrijeme njegujući neželjene potencijalne kupce ili potencijalne kupce koji nikada neće kupiti. 
• Poticaji: Mnogi prodajni predstavnici su nezadovoljni bonusom ili poticajima koje dobivaju.

Kako poboljšati B2C prodaju? 

Ključno je uskladiti obje – marketinšku i prodajnu strategiju kako bi se poboljšala B2C prodaja. Generiranje potencijalnih klijenata putem marketinga neće donijeti nikakve rezultate poslovanju ako proces prodaje nije optimiziran za konverziju.

Stoga je u današnje vrijeme usklađivanje prodajnih i marketinških timova ključno.

Međutim, to nije dovoljno.

Da biste postigli bolje rezultate, morate ulagati u tehnologije koje mogu poboljšati produktivnost vaših prodajnih timova.  

Kvalifikacija potencijalnih klijenata 

Kako kažu prodavači – gube puno vremena i truda u komunikaciji s usputnim upitima i gube potencijalne kupce koji imaju veće šanse za konverziju. Možete filtrirati potencijalne klijente kako biste riješili ovaj problem.

Prateći izvor potencijalnog klijenta, količinu vremena koju provode na vašoj web stranici i jesu li pregledali stranicu s cijenama, lokaciju itd., možete dodijeliti bodove potencijalnim klijentima. Pomoći će vam da shvatite namjeru i interes potencijalnih kupaca za vaše proizvode/usluge.

Naravno, potencijalni klijent koji je zainteresiran za vašu ponudu će pregledavati više o vama. Sve te informacije će vam pomoći identificirati i filtrirati potencijalne klijente. 

Distribucija i određivanje prioriteta

Još jedan problem koji su prodavači istaknuli odnosio se na prioritizaciju potencijalnih kupaca. Umjesto interakcije s upitima uzastopnim redoslijedom, potencijalne klijente možete dodijeliti prodajnim predstavnicima na temelju gore navedenih rezultata potencijalnih klijenata.

Vođenje evidencije i izvješćivanje 

Glavni uzrok propuštenih informacija je nedostatak platforme za end-to-end prodajne aktivnosti.

Na primjer, uhvatili ste potencijalne kupce putem digitalnog marketinga.

Poanta je - da biste poboljšali svoju B2C prodaju, potreban vam je sustav koji može održavati povijest interakcija i automatski generirati izvješća.

Tu nastupa CRM koji olakšava praćenje za prodajne predstavnike, automatizira procese i izrađuje izvještaje u potrebnim vremenskim periodima. 

Obračuni poticaja

Ako imate postavljen sustav koji prati učinak i konverzije prodavača možete automatizirati i izračune poticaja.

Svi znamo da poticaji igraju važnu ulogu u motiviranju tima. Sustavom definirani moduli poticaja točniji su i utemeljeni na činjenicama.

Obuka i dijeljenje znanja 

Prodajni timovi trebaju dobro poznavati proizvod/usluge. Također moraju poznavati ponudu konkurenata. Na primjer, kupac se može pitati zašto bi kupio vaš proizvod/uslugu umjesto vaših konkurenata? Ako prodajni predstavnici nisu dobro upućeni u tržište, možda neće uspjeti uvjeriti kupca. 

Pravilna obuka i znanje o proizvodu su ključni

Iako je izravna prodaja putem web stranica u porastu, potreba za prodajnom interakcijom još uvijek je netaknuta. Maloprodaja je možda do određene mjere doživjela promjenu uloge prodaje u ulogu podrške, ali mnoge druge industrije uvelike se oslanjaju na prodaju putem agenata i osobnu interakciju s kupcima.

Ključ uspjeha u B2C prodaji uključuje učinkovit marketing, sinkronizaciju između prodaje i marketinga te automatizaciju prodajnog procesa kako bi se poboljšala produktivnost prodajnih predstavnika. Pojednostavljanjem internog prodajnog procesa možete postići bolje prodajne ciljeve s istim resursima.  
 
 

• Podijeli:

---

---