Želite osvojiti čarter tržite? Ovo definitivno ne smijete raditi!

• 23.04.2024.
• Novosti, Management

Imate društvene mreže za svoj čarter, i mislite kako je to dovoljno. No, za to vrijeme vaša konkurencija uspijeva u stvarima u kojima vi ne uspijevate, jer mislite kako vam nisu potrebne ili za njih nemate vremena. Saznajte što točno trebate raditi kako bi osvojili svoje ciljano tržište.

Kad se okrenete malo oko sebe, vidite kako drugi uspijevaju bolje od vas, dok vi još uvijek ne znate koji bi to bili vaši idealni gosti.  
 
Što to vaša konkurencija radi (i uspijeva), a vi ne? Konkurencija je tu za usporedbu, ali nikako za kopiranje.  
 
I nije stvar u tome što rade drugi nego je stvar u tome što vi ne bi nikako smjeli raditi, ako želite uspjeti. 
 
Donosimo vam 7 (i jednu bonus) stvari koje nikako ne bi smjeli raditi u svom čarteru (s objašnjenjem kao postupiti ispravno, naravno): 

1. Ciljajte pogrešnu publiku 
2. Niste transparentni  
3. Škrti ste s informacijama   
4. Pogrešno ste odredili svoju cijenu / vrijednost 
5. Zaboravljate na follow up  
6. Zaboravljate da je strategija digitalnog marketinga proces   
7. Štedite na fotografiji 
    

1. Ciljate pogrešnu publiku

Znate li uopće tko je idealan unajmljivač vaših plovila? Tko je ta osoba koju bi vi htjeli u svom čarteru, a mislite kako bi vaši brodovi bili odlični za njih?

Je li baš svatko vaša publika? Naravno da ne.  

Ali trebate znati jesu li vaša publika, obitelji, ovisnici o adrenalinu, avanturisti ili netko tko traži luksuzni odmor (ali na moru).
Kome od nabrojenog imate nešto ponuditi? 
 
Nemojte ciljati sve. Nisu svi vaša publika.

Ne možete jednako udovoljiti onima koji uživaju u jedrenju i adrenalinu, kao i umirovljenicima s dubljim džepom koji traže mir i dobre restorane. Niti možete udovoljiti obiteljima s djecom koji žele zamijeniti vilu za odmor za njih 10, ako imate plovila s maksimalnim kapacitetom za 6 osoba.   
 
Trebali bi znati tko su vaši idealni gosti, vaša idealna publika kako bi im najbolje prodali ono što nudite. 
 
Kad svoju poruku, svoje oglašavanje i svoj sadržaj prilagodite specifičnoj grupi ljudi, onda možete najbolje ugoditi njihovim željama i zahtjevima.   
 
Najgore što možete napraviti je razbacivati se općenitim (i generičkim) sadržajem i oglašavanjem ciljati svakoga, u nadi kako ćete negdje nekoga uspjeti pogoditi.  

 

 

2. Niste transparentni 

Nema toga što ljudi više vole nego dobiti vrijednost za novac.  
Ili da dobiju točno ono što su htjeli, ni u kom slučaju manje ili lošije vrijednosti.  

A to se posebno tiče plaćanja. 

Nikako si nemojte dozvoliti imati neke skrivene troškove koje niste iskomunicirali i s kojima ćete dočekati goste pri check-inu.  

Za potpunu transparentnost preporučujemo postupati na sljedeći način:  

• Detaljno navedite troškove najma - morate jasno navesti sve troškove najma plovila, kao i sve dodatne opcije troškova. Svaku pa i najmanju sitnicu detaljno objasnite, osobito obveze koje nisu direktno povezane s čarterom, kako ne bi došlo do nesporazuma. (Npr. to što moraju sami snositi troškove goriva, dodatno platiti usluge skipera, korištenje dodatne opreme, turističke pristojbe, napojnice za posadu, plaćanje vezova i sl).  
• Jasno navedite periode najma - morate imati točno navedene cijene za određene datume ili periode u godini. 
• Imajte sigurne kanale plaćanja - ne samo što morate koristiti provjerene i sigurne metode plaćanja, čime štite financijske informacije svojih klijenata, nego morate i jasno navesti koje su sve metode plaćanja prihvatljive. 
• Istaknite dodatne usluge - ako čarter uključuje opciju najma s posadom, dodatnu hostesu, kuhara ili dodatne rekvizite, te informacije trebaju jasno naglašene i svi detalji najma i plaćanja trebaju biti detaljno navedeni. 
   

3. Škrti ste s informacijama 

Ponudite svojoj ciljanoj publici sve informacije koje bi mogli tražiti.  
To ćete najlakše napraviti ako se stavite u ulogu (neiskusnih) gostiju.  
 
Znate li što bi oni mogli tražiti od jedne čarter tvrtke, što bi ih moglo zanimati i gdje bi željeli ići?  
 
Bilo bi odlično kada bi ste bili dostupni putem live chata. Ako to nije moguće, onda morate imati obrazac za kontakt gdje će vam ljudi moći poslati poruku (na koju ćete vi čim prije odgovoriti). 
 
Neka vaše kontakt informacije (adresa, telefonski brojevi, email adresa) budu točne i transparentno objavljene na vašoj web stranici. 
Dakle, nemojte podrazumijevati, nego imajte jasne informacije, kao što su:  

• Detaljni opis flote – popis vaših jahti s detaljnim specifikacijama svakog plovila, uključujući veličinu, kapacitet, godinu izrade, sadržaje koje ima, fotografije interijera i eksterijera te dostupnost u određenom periodu. 
• Cjenik najma plovila i usluga - kompletan pregled cijena svakog plovila, i svih opcija cijena u svakom razdoblju.  
• Uvjeti najma - jasno navedeni uvjeti najma, uključujući trajanje najma (minimalno i maksimalno), politiku otkazivanja, depozite i osiguranje. 
• Kako napraviti rezervaciju - informacije koje točno prate i objašnjavaju proces bukinga vaših plovila, opcija i načina plaćanja. 
• Informacije o posadi - ako imate jahte s posadom s posadom, detaljni profili članova (po mogućnosti sa slikama), njihove kvalifikacije i iskustvo su neophodni. 
• Opcije i prijedlozi ruta - prijedlozi ruta i itinerari za različite regije i različite sezone, s mogućim znamenitostima koje se mogu obići ili i aktivnostima koje se mogu isprobati. 
• Dodatne usluge i aktivnosti - detalji o dodatnim uslugama koje vaš čarter ili vaši partneri nudite, kao što su ronjenje, ribolov, vodeni sportovi, tj. opcije koje mogu obogatiti iskustvo plovidbe. 
• Sigurnosne informacije i protokoli - informacije o sigurnosnim mjerama, opremi na brodu i procedurama u slučaju nevremena ili hitnih situacija. 
• Recenzije prethodnih gostiju - autentične recenzije i svjedočanstva gostiju koji su prethodno koristili vaše usluge i vaša čartera plovila, mogu biti od velike koristi za potencijalne klijente. 
• FAQ ili često postavljana pitanja - dio s odgovorima na često postavljana pitanja može pomoći u razjašnjavanju mnogih nedoumica te uštedjeti vrijeme i potencijalnim gostima, ali i osoblju čartera.

 

 

4. Pogrešno ste odredili svoju cijenu i vrijednost 

Ono s čime se čarter industrija često suočava su oscilacije u periodu bukinga. A on opet ovisi o nizu faktora kao što su ekonomija, stanje u svijetu pa i elementarne prilike. 
 
Kada je riječ o cijenama, čarter industrija ima dva glavna problema, od kojih je jedan pretjerano snižavanje cijena plovila, a drugi prenapuhane cijene.  
 
Što je problem kod nuđenja pretjerano niskih cijena tj. popusta? Vjerojatno strah od nedostataka rezervacija (pogotovo kada se rade usporedbe s prijašnjih godinama). 
 
Ali ti popusti (pogotovo oni nerealni) mogu štetiti percepciji vrijednosti vaše usluge.  
Popusti su kratkoročan fokus na kratkoročno povećanje prihoda. Ako već ne vidite drugog načina, bolja su opcija “early bird” strategije ili posebni paketi za određene periode. 
 
S kvalitetnim oglašavanjem istih, možete privući više gostiju, bez snižavanja cijena do te mjere da se obezvrijedi vaša ponuda, vaša plovila, cijela čarter tvrtka...  
 
Također, segmentacija tržišta vam može pomoći u ciljanju specifične grupe ljudi, a tako možete prilagoditi svoje cijene i ponudu prema njihovim potrebama, ali i financijskim mogućnostima. 
  
Nerealno prenapuhane cijene mogu imati opravdanje i biti isplative samo ako vaša jahta nudi izvanredno luksuzno iskustvo koje opravdava tu višu cijenu.  
Npr. ako vaša jahta ima karakteristike koje iste ili slične jahte na tržištu nemaju, poput dizajnerskog interijera, vrhunske tehnologije, ili ekskluzivne usluge poput privatnog chefa. 

Prije postavljanja cijena, temeljito istražite tržište kako biste bolje razumjeli trendove i postavili konkurentne, ali realne (i opravdane) cijene.

 

 

5. Zaboravljate na follow up 

U komunikaciji se često dogodi da se ona završi nakon što potencijalni gosti ne reagiraju na vaš odgovor.  
Npr. dobili ste upit, odgovorili na njega, ali povratne informacije niotkuda.  

Vi niste napravili follow up i velika je vjerojatnost da ste izgubili te goste.  
I izgleda kako vam se te stvari stalno ponavljaju na isti način. 
 
Što je točno follow up? Ukratko, to je proces nastavka komunikacije, a važan je jer potiče daljnju interakciju i onda kada se smatra kako je “nestala”.   
Kako i na koji način kvalitetno raditi follow up? Šaljite sljedeće informacije:  

• Personalizirani email nakon rezervacije - pošaljite mail u kojem se zahvaljujete na rezervaciji i potvrdite detalje, jer tako pokazujete profesionalnost i počinjete graditi odnose s gostima. 
• Podsjetnik prije dolaska - nekoliko dana prije nego gosti dođu u vašu bazu, pošaljite korisne informacije koje bi ih mogle zanimati, kao što su detalji za check-in i check-out ili obližnje destinacije, trgovine i restorani i sl. 
• Tražite povratne informacije - nakon što su gosti napravili check-out, pošaljite im  online upitnik i zamolite za povratne informacije. Te informacije će vam pomoći u poboljšanju usluge, ali i pokazati gostima kako cijenite njihovo mišljenje. 
• Posebne ponude i popusti - redovito šaljite mailove s obavijestima o posebnim ponudama, popustima ili promo paketima, osobito jer će privući goste na ponovnu rezervaciju. 
• Obavijesti o događanjima i novostima - neka gosti budu informirani o novim uslugama, događajima ili novim jahtama u vašem čarteru. 
• Rođendanske čestitke i obljetnice - šaljite svojim gostima personalizirane čestitke za rođendane ako imate te podatke (a u to ubacite i neku specijalnu ponudu, samo za njih). 
• Interaktivni sadržaj - periodično šaljite newslettere koji mogu uključivati vaše blogove, vodiče i savjete za destinacije, čime održavate interes i angažman gostiju.

 

6. Zaboravljate da je strategija digitalnog marketinga proces 

Većina čartera svoj digitalni marketing radi paušalno. Prestanu s njim skoro odmah nakon što počnu prve rezervacije. 
Ali marketing nije paušalan proces i on daje najbolje rezultate ako se radi kontinuirano,  
 
Digitalni marketing zahtijeva održavanje te rad na njemu i kad završi sezona i kad gosti odu. Jedino tako ćete im ostati u mislima i za dogodine. 
 
Evo kako bi trebali kontinuirano raditi na marketingu kako bi ostali relevantni svojim gostima: 

• Program vjernosti - uvedite program koji nagrađuje goste bodovima ili popustima za svaku rezervaciju, potičući ih na ponovni dolazak. 
• Sezonske promocije - ponudite posebne tarife ili pakete tijekom izvansezonskog perioda kako bi privukli goste čak i van glavne sezone. 
• Ekskluzivne ponude za povratne goste - stvorite ponude koje su dostupne samo gostima koji se vraćaju, kao što su “upgrade” na noviju/bolju jahtu ili povoljnija cijena. 
• Email marketing tijekom cijele godine - redovito šaljite novosti, savjete i atraktivne ponude putem emaila kako biste ostali u kontaktu s gostima. 
• Društvene mreže i blogovi - aktivno koristite društvene medije i blogove za objavljivanje zanimljivih sadržaja o destinacijama, iskustvima na jahtama i savjetima za putovanja i sl. 
• Personalizirani pristup - analizirajte podatke o gostima i prilagodite komunikaciju njihovim interesima i prethodnim iskustvima. 
• Webinari i virtualni događaji - organizirajte online događaje i webinare kako bi gosti mogli saznati više o vama, vašoj ponudi i planirati svoj sljedeći odmor. 

 

7. Štedite na fotografiji 

Nemojte dozvoliti da loše fotografije budu prvi dojam koji potencijalni gosti steknu o vama i vašim jahtama. 
 
Fotografije niske rezolucije, mutne i loše uslikane, odaju neprofesionalnost i nebrigu, a mogu naškoditi načinu na kojeg vas vaši potencijalni gosti vide. 
 
Uložite u profesionalnu fotografiju koja će prikazati svaki detalj vaših plovila, na profesionalan i unificiran način.  
Pravi fotograf zna kako će uhvatiti bit vaše čarter tvrtke, a koristit će i pravilno osvjetljenje, kompoziciju i tehnike snimanja koje će vašu flotu prikazati u najboljem svjetlu. 

Osim fotografija samih plovila, iskoristite priliku za objavu fotografija atraktivnih destinacija jadranske obale. 

Kvalitetne fotografije, ali i sva multimedija, ne samo što obogaćuju dojam vaše web stranice ili promo materijala, nego i pomažu vašim gostima vizualizirati svoj odmor iz snova. 
 

Bonus – ne zaboravite kvalitetan sadržaj 

Ako ste ikada igdje tražili nešto o blogovima ili sadržaju, naišli ste na izraze “Sadržaj je kralj” i sl.  
 
To je točno.  
Zato objavljujte sadržaj, redovito i ustrajno. 
 
Što god radili ne zaboravite - tekst je taj koji će zaokružiti cijelu vašu priču, ma što god objavili. 
 
Gledajte na sadržaj kao nešto što održava vaš web i vaše društvene mreže na životu, tijekom cijele godine.  
 
Web stranica nema svoju funkciju ako je ne prate adekvatni tekstovi bogati ključnim riječima. Nema svoj kontinuitet ako redovito ne objavljujete blogove.  
 
Slike na webu također neće biti potpune bez pratećeg teksta, a objave na društvenim mrežama neće biti dobre bez konteksta.  
 
I što god radili, slali ili oglašavali  - potrudite se uvijek to povezati sa vašom web stranicom.  

 

Jeste li spremni izdvojiti svoju flotu iz ostalih i istaknuti se na čarter sceni?  
Kontaktirajte nas i razgovarajmo o izradi digitalne marketinške strategije koja će najbolje odgovarati vašim potrebama.  
 
Želite ostati u toku sa svim novitetima iz čarter industrije? Prijavite se na naš redovni newsletter. 

• Podijeli:

---